《靠！這樣也能促銷》一次學會讓你銷售量倍增的coupon促銷法

日本達美樂Pizza推出了一個相當有趣的促銷方案『Amazing Coupon ... 放在贈品上，而規劃以及執行活動的預算則是配角，總以為用贈品比較容易吸引人。

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五年級生，《Motive商業洞察》總編輯/《米卡的行銷放肆》部落格主。

現為以『社群媒體、數位廣告、品牌行銷』為主題的講師與顧問。

在消費品產業的行銷領域工作了十數年，擅長品牌策略與銷售，帶過業務團隊，亦管理品牌於中國分公司的營運。

圖片來源：GerardStolk如果有人跟你說『他是行銷人員，但從來沒規劃、進行或參與過促銷活動』，他要不是個行銷初哥，不然，就是在唬爛！促銷（SalesPromotion），顧名思義就是促進銷售，可以說是最廣受品牌主“歡迎”的行銷活動，不論大小、什麼產業、任何東西，都逃不掉促銷這一關。

就算你什麼招數都不會，至少你一定會『降價』這個大絕招，更何況促銷還有更多花樣，它可能是新品上市、慶祝某個事件、商品滯銷或是老闆不在家的跳樓大拍賣，可能是試用、coupon、抽獎、猜謎、票選、加量、綁贈（onpack/inpack）、加價購、搭贈（buy?get?free）、集點送，再加上限時、限量、限會員、只有今天…等， 以上三個要素：事由+方法＋限制，搞個促銷產生器的排列組合後，就可以變出n個SP方案。

促銷通常目的性很強，通常希望立竿見影，所以大部份的促銷都喜歡下重鹹，用最直接的利益來誘使你行動。

只是，每天都有品牌在促銷，但有些微妙的心理現象，你是否都注意到了：1、加量43%跟折扣30%（打7折），消費者會覺得哪一個比較賺？消費者很多時候，不如我們想像的精明。

許多人會選擇加量的那一個，因為它看起來比較多又讓人覺得多拿到東西，所以比較賺！而且如果加量後跟競品擺在一起，就會高人一等，也凸顯出『選我、選我』的優勢。

但如果你算一下，就知道這兩個折扣，其實都一樣，都等於打七折。

就像加量33%跟折扣33%，許多人會覺得一樣，但其實折扣33%(加量=75折，折扣=66折）比較賺。

2、打五折跟買一送一，看起來一樣，但效果大不同這個夠簡單，大家一看就知道兩個折扣一樣，但研究顯示，大部份人喜歡免費得到一個東西。

而且同樣的收入，買一送一就是比打五折，清庫存的速度快一倍。

因為打五折只鼓勵消費者一次買一個，但買一送一，一次可以消化兩個。

不過，這當然要看你的產品屬性，是屬於週轉快還是慢來決定。

3、給促銷一個好理由，不然消費者會覺得你的產品有瑕疵消費者常常把價格跟品質做連結，一個東西平白無故的降價，就會被聯想『這產品應該跟正常價的產品品質不一樣』。

所以給促銷一個好理由，讓消費者覺得你訂這個售價是有特別原因的，不然，就會像我過去『因為沒有提出個好理由，就算已經降到死豬價了，還是賣不掉』的慘痛經驗。

有利的促銷條件＋好創意，讓你事半功倍除了以上利用購物心理創造對促銷有利的條件之外，如果再加上好的創意，那就更完美了。

在眾多促銷工具裡，我特別選了Coupon折價券這個類別，介紹幾個印象很深刻的創意：《達美樂AmazingCouponPizza，讓你訂Pizza享折扣，還可以玩cosplay》促銷方案百百種，這種算是奇特有趣又好參與的一種。

日本達美樂Pizza推出了一個相當有趣的促銷方案『AmazingCouponFestival』，你只要符合達美樂諸如，你家有『雙胞胎、綁著雙馬尾或是高二學生…』等條件，外送到府時以上述的造型或身份出來應門，就能享有75折的優惠！對，沒錯，就是你只要綁著馬尾的造型，出來迎接外送員送來的Pizza，就可以打折！你只要選一個你符合的條件，分享到facebook或twitter上，就可以得到一張20%off的coupon券，送到達美樂官網上你所屬的couponBox。

直接在網上訂購會再給你5%off，一共75折。

訂好餐之後等外送員送餐到府時，以你所選的造型或身份出來應門，就可以得到優惠了。

（詳細案例請看《從達美樂AmazingCouponFestival，看業務與行銷的合作》）▲換折價券三部曲。

選擇、分享、取得。

▲最多人選的，是以雙馬尾見客，用造型公仔代替也是可以低▲我覺得最有趣的是這個，用方言來應門從這個案例的學習：重新思考促銷預算的分配：過去我們習慣把主要的預算放在贈品上，而規劃以及執行活動的預算則是配角，總以為用贈品比較容易吸引人。

但除非你的贈品非常驚人，否則已經吃慣重鹹的消費者是不容易有感的，倒不如把重點放在創意以及執行上，用一般的贈品預算，但具創意的規劃來吸引消費者。

創造可以被分享的條件：被分享的理由，常常來自不尋常，或是超出消費者原本對這件事情的預期。

你參加過各式各樣的促銷，但有哪一個是你想分享的？達美樂的AmazingCouponFestival，就創造了一個『我今天打算穿著一件怪Tshirt，換來達美樂pizza優惠』訊息分享的機會。

《IKEAMovingDay多功能的免費紙箱，除了裝東西還可以當折價券》搬家，不可或缺的一樣東西是什麼？沒錯，就是紙箱，喜歡嗎，IKEA免費送給你。

這些搬家用的大紙箱不只可以用來裝東西，IKEA還在紙箱的外頭印上了那些在搬家時好用的資訊，像是：打包的小祕訣、搬家的檢核表、當你肚子餓了，那裡有IKEA的美味餐點優惠、當然還有那些用來裝點你的新家的產品優惠訊息，最後，如果你搬家搬到手腳無力，IKEA還貼心的告訴你『如何把這個紙箱，變成一張讓你喘息的座椅』。

▲不只是紙箱也是媒體，還印上了實用的資訊。

▲紙箱外就直接印上coupon，買150元以上可以折20元的優惠。

這些免費的紙箱，打平了像一張張的海報，上頭寫著『請把我帶回家，裝滿我』，掛在幾個加拿大蒙特婁市流量最高的重要地點，供人自由取用。

（詳細案例說明：請看《IKEA有意義的行銷MeaningfulMarketing》）從這個案例的學習：在消費者最需要的時候，給予coupon。

問題是，你怎麼知道消費者什麼時候需要？方法：找出你的產品，在什麼時機、什麼場合、什麼情境，會被使用？然後接近她。

加拿大的搬家日已經行之多年，只是沒有被別的品牌發現可以在這一天做什麼，而IKEA做了。

當你搬家的過程，不管是家具損壞了，或是發現少了什麼東西，這時候搬家用的紙箱就印著可以享優惠的折價券，是不是正中你的心！《McDonald用大富翁的紙鈔就可以買薯條》什麼？！玩具鈔也可以當折價券？你想不到吧，而且還是大名鼎鼎的麥當勞辦的促銷活動！在加拿大，開放兩天的時間讓消費者直接用大富翁鈔票來交易，店員不但不會把你當作瘋子，給你白眼，還很歡迎你用任何面額來”買“一包大薯條，麥當勞的店員也在路邊發送大富翁紙鈔，同時在店內不斷播放一段「某人到其他店家，企圖用大富翁鈔票買東西，與店員間的瘋狂對話，凸顯別的地方，不行，只有麥當勞，可以」的廣播。

▲店門口標示著：我們不只收Visa，也收大富翁的玩具鈔！用玩具鈔票買東西，聽起來很瘋狂，但她不過就是個兌換券，只是說法上的不同。

試想「用大富翁的鈔票可以買薯條」與「憑兌換券可以換一包薯條」，結果雖然一樣，但聽起來感覺很不一樣，不但話題性強得多，連“兌換券”印刷的錢都省了，只要消費者從家中的遊戲盒中，抽兩張不值錢的玩具鈔，就可以買薯條了。

（詳細案例說明，請看《用玩具鈔買麥當勞，酷》）從這個案例的學習：如果你促銷原本就打算免費送，不如用另一種更大膽的方法來包裝，反正本來就要送，怎麼做都行。

（就像下面的影片案例『只要是美女，今天免費送』的促銷案例一樣，你看多開心）為促銷多加一些趣味：例：原燒十週年慶，憑民國93年的10元硬幣，就可以換套餐，就因為『民國93年的硬幣』，讓活動變得有趣。

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