STP 分析：介紹案例一篇看完

STP是個幫助在目標市場定位的行銷模組，是由市場區隔S，目標市場T， ... 以下將依哈雷機車中的 STREET 系列為範例，分析哈雷機車的STP 模式。

行銷攻略一把抓 集客式行銷 SEO優化攻略 認識SEO的基礎知識 On-siteSEO網站優化完整教學 內容行銷 行銷策略 HubSpot軟體介紹 部落格 關於我們 聯絡我們 STP分析：介紹案例一篇看完 [faicon="calendar"]19-2-21上午8:05/by Eden Tweet 不知你是否有在許多動作電影如《荒野大飆客》、《惡靈戰警》到現在的《美國隊長》、《復仇者聯盟》等等，看過那部叱吒風雲的哈雷重型機車？   想像如果今天哈雷的目標客群定位若有一些不同，像是定位在一般大眾都可代步的交通工具，可能就不會成為有英雄之姿的精神象徵了，這就是本章將介紹的STP的最大功用：找到目標市場的定位。

STP是最常用的行銷模組之一，幫助行銷人了解自身的產品或服務在目標市場中的定位，藉此決定要用什麼樣的方式傳達適當的訊息給目標客群的消費者。

  STP 是什麼?   STP為三個英文單字的組合，分別是市場區隔S(Segmentation)、目標市場T(Targeting)、定位P(Positioning)，也就是將廣大市場區隔開來，再從中找到目標市場，最後在目標市場中找到自己的定位。

      以下將依序介紹STP三項分別代表的意義：   1.S(Segmentation) 市場區隔：了解各個市場的不同 市場區隔，顧名思義就是要把市場區隔開來，就像擺滿許多書籍的書櫃，需依書中內容分類成旅遊、心靈、理財、時尚等等項目，同樣的，整個市場也必須觀察不同的消費者，將消費者分類在不同的市場。

  要做市場區隔，需了解的問題如下：   每個市場的定義是什麼？ 每個市場中消費者的主要特質？   定義市場通常會依照地理位置、人口分佈、價值觀、生活行為、人生階段等等作為依據，找出最合適的市場定義。

  再來，要做好市場區隔，就必須搜集足夠的消費者資料，研究消費者的行為、需求、喜好、消費習慣等等，甚至可以訪談一些消費者，得到體驗回饋，再將結果歸類於不同的市場中。

    2.T(Targeting) 目標市場：找到適合傳達訊息的市場   在把廣大市場區隔分類之後，接下來就要評估區隔後的每一個市場：哪一個市場最適合我現在想傳達的資訊？選擇想要且合適的目標市場，就是這階段的目的。

  找到目標市場，需了解的問題如下：   該市場的規模大小？ 市場與市場間的不同？ 每個市場的「錢」景及發展性？ 每個市場接收訊息的難易度？   藉由以上參考點，去評估每個市場對自己的合適性，仔細思考自身的產品或服務最能夠滿足哪個目標市場，針對自己適合的市場去發展行銷策略及定位，才不會找錯市場，白忙一場。

  3.P(Positioning) 定位：在目標市場中站穩腳步   你的產品或服務在市場中式什麼樣的存在？如果要用一句話形容你的產品或服務，會是什麼呢？評估自身產品及同業競爭對手在目標市場中位置，找出和對手不一樣的地方，才能在目標市場中找到地位，站穩腳步。

  找到自身定位，需了解的問題如下：   我在產品生命週期的哪個階段？ 品牌定位與品牌價值是什麼？ 我與競爭對手間的差異？   在這個階段若是想對自身產品或服務有更進一步的了解，也可以參考歷久不衰的行銷4P組合，來精準定位並找出相對應的合適行銷策略。

  當你在煩惱著要用什麼樣的方式與目標客群溝通，STP分析能夠幫助你找到需要優先溝通的人，就可以傳達相對個人化的訊息或資訊給目標客群，產生有力的共鳴與連結。

  STP 分析：哈雷機車   「人一生一定要擁有過哈雷。

」   市場中常常聽到這一句有關哈雷機車(HarleyDavidson)的經典標語，哈雷機車成立於1903年，從一開始提供給美國軍方、警方作為交通工具，到現在變成許多重機迷最愛、百年不敗的經典。

  但為什麼「擁有哈雷」這件事情，會變成一個精神象徵、生活品味、甚至可以說是一種榮耀呢？這就跟哈雷在目標市場中的定位有關了。

  近年來哈雷機車不只攻打之前30歲以後的男性客群，而是調整目標市場，積極拉攏青壯年齡層的消費者，讓哈雷機車不停留在以往的模式中。

  以下將依哈雷機車中的STREET系列為範例，分析哈雷機車的STP模式。

  1.S 市場區隔：區分旗下不同系列的市場   哈雷旗下有很多不同系列的機車，像是最近推出的暗色系機種，使哈雷機車更年輕化，低坐墊機型為專門為女性市場打造，V-Rod則是時尚銀色造型，攻打偏愛速度與流行並重的市場，而STREET系列則是強調輕巧與靈活性。

  2.T 目標市場：鎖定年輕男性   哈雷以往的印象比較偏向中年男性，而STREET系列在評估本身機車性能及市場後，鎖定族群為18-35歲左右的年輕男性，因此行銷方式也以Instagram為主，讓廣大年輕族群接收到這系列的產品廣告及訊息。

  3.P定位：塑造獨特品牌形象與設計感   打造品牌形象不間斷   哈雷不斷強調「奔馳」及「自由」的概念，並在相關主題的英雄電影中出現，還推出周邊商品（例：有著哈雷布標的專屬外套）等等，塑造獨特且富有精神的品牌形象，帶來龐大的忠實支持者。

  高度客製化，強調自我   哈雷的機車除了基本引擎及車架之外，最有名的地方就在於它沒有一輛是相同的，哈雷的零件有很多不一樣的款式、顏色可以隨車主喜好搭配，將品牌與產品定位在高度客製化的路線，強調每個人的獨特性。

  這樣清楚的STP分析之下，哈雷擁有的是市場裡獨特的價值及清晰的品牌定位，不僅會在競爭市場中有突出的表現，消費者也會以是「哈雷迷」為傲，哈雷機車不是一個容易取代的交通工具，而是有著自由及奔馳的象徵。

  STP 需不斷檢視與調整 隨著時代及人的演變，不同的情境、年齡、所在地、收入等等都會影響人的決策，了解時代下的目標客群，再將產品定位不斷檢視與調整，才能正確掌握產品動向，進而發展出正確的定位。

  STP不是個必備的行銷工具，市場上還有其他像是行銷4P、SWOT等工具都是可以輔佐企業的行銷模組，近期的數位時代，也帶出網路行銷的風潮，企業應根據自身策略調整及運作，找出最合適的行銷策略。

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