訂價策略，數位行銷的『精準定價』 - Medium

例如100元商品，毛利率算50%，那定價就會設定200元. 相對的如果毛利率設定70%，那就要賣到333元(請自行查詢毛利率公式）. 既然毛利率影響售價，那電商也可以用毛利率 ... GetstartedOpeninapp馬佳銘-成長駭客傳教士SigninGetstarted133FollowersAboutGetstartedOpeninapp訂價策略，數位行銷的『精準定價』馬佳銘-成長駭客傳教士May27,2018·4minread小電商老闆做了一年多了，關於訂價，一直是老闆最重要的課題之一。

但其實大部分課程或是講座很少提到這塊。

於是，自己便開始研究訂價策略。

所謂的最終售價，剛開始賣貨時，我對訂價完全沒概念。

問了不少同行，大部分其實是用毛利率去抓訂價例如100元商品，毛利率算50%，那定價就會設定200元相對的如果毛利率設定70%，那就要賣到333元(請自行查詢毛利率公式）既然毛利率影響售價，那電商也可以用毛利率設定售價嗎？其實，不見得完全可以訂價本身就是一門很深的學問，再加上電商的彈性以及對價格的靈活度高不同產品或是不同產業的訂價策略都不完全相同有一本書『精準定價』是目前看過訂價寫得比較詳細的書而實際上在零售電商這幾年的經驗，小馬大概歸納出幾種操作的訂價方式。

成本毛利訂價：直接把毛利率固定後，設定售價這點跟傳統的零售商訂價模式比較像，電商原則是還是很常用這樣的方式來訂價。

2.市場導向定價法：某些商品在消費者心中有個固定心理價格，根據商品的優劣好壞去比較後，訂一個相對接近的價格（當然要高於成本）。

在台灣做電商，商品的同質性其實非常高，大部分你拿的到的商品，其他人八成也拿的到，所以當你的商品同質性和其他人一樣時，最好去觀察一下市場的普遍價格，如果你的訂價硬生生比同業貴了兩到三倍，就算你的行銷素材可以有效地吸引消費者跟你購買，但…時間久了，難保消費者不會發現，當消費者發現你的訂價高的太誇張時，那流失的不只是一張訂單，而是這個客人的忠身價價值。

或許你可以說，那這種客人就不是你的客群，我認同，但如果你的產品真的沒有獨家到那種程度，且經營企業的角度是長遠的穩定獲利為願景的話，那我認為，價格真的不適合高出心理預期太多。

3.聲望定價法：用獨家、特殊、價值訴求的商品這種定價策略通常是比較特別的商品，例如產品力特別強，或是市面上稀少的產品，跟前兩種訂價方式會完全不同，但通常這樣的商品通常可遇不可求。

ＰＳ：高價訂價測略和低價訂價測的毛利率差異非常大，更多時候，要看的是毛利額來抓訂價。

在『精準定價』書中把訂價的各種模式介紹的非常細膩，甚至包含到消費者心理學以及價量的完美訂價，有興趣可以買書回來參考。

但我認為，如果主要的販售媒介是純網路，且商品的設定就是廣告品的話，更適合方式是，把行銷費用也算在訂價內。

什麼意思，就是當在選商品訂價時，毛利額才是產品的重點，不管是臉書或是Google，當你心中有個商品的CPA價格概念後，計算利潤時，務必把行銷成本(CPA)也考量進去，除非這隻商品的本質是用來犧牲打，就是要賠錢當帶路雞，做品牌曝光的商品，否則，沒有把廣告費用考量進去的話，利潤很容易被吃到血本無歸。

例如商品Ａ的定價是$333成本是$100，毛利率=70%但假設商品Ａ的CPA是100，那利潤剩下333–100–100=133假設商品Ａ的CPA漲到200，那利潤剩下多少？333–200–100=33試問一個商品淨利率只剩下1%，商品怎麼替公司賺錢？所以，在操作廣告時的商品，更適合的訂價方式是，把CPA包含後，再進行來訂價，因此，毛利額非常重要。

假設一樣是商品Ａ，訂價設定成$433，成本還是$100，毛利率=79%假設商品Ａ的CPA是100，那利潤剩下＝433–100–100=233假設商品Ａ的CPA漲到200，那利潤剩下=422–200–100=122通常很有可能的是，CPA會更根據價格不同而變動，畢竟這跟廣告的素材和受眾設定有很直接的關係，但如果我們假設商品Ａ的CPA因為售價變高，漲到250，那利潤剩下433–250–100=83。

好的，寫到這裡，如果你把電商的廣告費用也考量進去，那商品的訂價就會跟傳統零售業有所差異，訂價絕對是影響商品銷量和獲利空間的一大因素。

而訂價，我認為跟廣告操作的技巧以及素材創意發想是更重要的先行功課，某種程度，也是培養市場敏銳度的一個訓練。

—我是小馬：工程出生的行銷人，左腦看數據、右腦寫文案，愛好旅行、閱讀、觀察與閒聊，我相信分享的力量會讓自己和他人都變得更強大，世界也因此更美好。

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