飯店如何透過動態定價，追求營收最大化？

Revenue Management 101：飯店如何透過動態定價，追求營收最大化？ ... 區隔的方式，定義不同消費族群，給予不同的服務內容，並執行不同的訂價策略。

首頁 膂盟專欄 飯店收益管理 RevenueManagement101：飯店如何透過動態定價，追求營收最大化？ 在《RevenueManagement101：全面解讀飯店收益管理》中，我們了解到價格是可以依據市場環境與消費者的需求動態變化的，而在進行動態定價前，我們要先理解，什麼因素會影響價格的制訂。

實際執行收益管理時，需要先釐清的思考架構如下：   收益管理執行策略   對的時間： 預定時間是收益管理最重要的影響因子，若二月過年的住房專案在前一年的五月開放預訂，消費者不太會有感覺，因為太早開放預訂了；但如果在當年一月才開放，又會因為太晚開放銷售，銷量可能也不會有顯著的提升。

一般會建議住房專案可以在住房日往前推3-8周前推出，並吸引潛在消費者預訂。

對的管道： 飯店可透過不同的分銷管道銷售不同的住房方案，例如：旅行社、線上旅遊平台OTA、全球分銷系統GDS等，也可以透過自有的訂房系統直接讓旅客預訂。

每一個分銷管道可以觸及「不同性質」的旅客，當然所花的費用成本也不盡相同。

以收益管理的角度來說，如何透過對的管道觸及到對的旅客，就顯得相當重要。

對的價格： 所謂對的價格是指：旅客願意支付且飯店願意以此價格銷售給旅客。

當然，旅客希望花最少的錢入住，而飯店希望盡可能地從旅客身上多收一點費用，當雙方想期望的價格沒有交集，就不會有訂單產生。

因此，我們需要透過制定不同的價格階層，吸引「合適的」旅客消費，讓收益極大化。

對的產品： 住房專案中所提供的房型、設施設備、餐飲服務都需要針對不同客群的需求打造，像是親子客群可能會在乎飯店是否有提供嬰兒床、嬰兒澡盆或兒童遊戲室等服務與設施；但對於商務客而言，會比較重視是否有商務中心、室內辦公桌或快速Checkin/Checkout的服務等。

對的旅客： 其實不是所有的旅客都能為飯店帶來相同的利潤，有些可能要求多導致服務成本過高而無法接待；有些可能願意支付的房價過低，會讓飯店無利可圖。

因此，通常飯店會透過市場區隔的方式，定義不同消費族群，給予不同的服務內容，並執行不同的訂價策略。

而常見的市場區隔分類，也會在未來《RevenueManagement101》系列文章中跟大家分享唷~   看到這裡~你就可以了解，不同的銷售期間、不同的銷售管道、不同的住房方案內容，都會影響旅客對於價格的敏感程度，不同消費者的預訂模式也會長的不太一樣。

因此在執行動態定價之前，建議大家可以先順著圖上的邏輯架構，思考每個價格的變動因子是否都考慮到了:) 在瞬息萬變且競爭激烈的旅遊市場中，膂盟資訊致力對旅宿業者提供各種線上營收的解決方案，協助旅宿合作夥伴改善收益表現，未來還會在跟大家分享有關收益管理的新知，請持續鎖定膂盟觀點，我們下次線上見囉~   重點摘要|KeyTakeaways 收益管理就是在對的時間對的通路以對的價格把對的房間銷售給對的旅客 飯店的分銷管道銷售不僅僅只有線上官網預訂，或是飯店業務推廣，還包含不同的旅行社、線上旅遊平台OTA、全球分銷系統GDS等 不同客群在意的服務體驗皆不相同，在包裝住房專案時，可以思考什麼樣的商品是符合消費著的需求   若您喜歡這篇文章，歡迎轉發給你的朋友們，或是Follow膂盟資訊的Facebook粉絲專頁，隨時接收第一手旅宿產業知識，讓我們提供更多優質文章給您吧~   本著作採「創用cc」之授權模式，僅限於非營利及標示註名出處之條件下，得利用本著作。

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