想下波促銷想破頭？送你5個具創意又有效刺激銷售量的促銷 ...

也就是讓顧客拿到很大的利潤，而我沒有付出大成本。

有兩種方法可以做到。

第一種是大規模採購禮品。

先說案例：唯品會( ... 其他人正在看：事業做很大——生產桌巾的葡萄酒商，葫蘆裡到底賣什麼藥？Volvo說：準時是種美德，不過有時候「遲到」比較好！什麼！麥當勞漢堡竟然變成一台車在馬路上奔馳？這到底是什麼新商品？看一條印在球衣上的標語，如何完成國家外交任務？3張圖，搞懂IKEA的社群行銷策略這支衛生棉廣告加了洋蔥！最真實的「我與子宮的故事」超焦慮的2020年，冰島讓你放聲尖叫！速食品牌開賣衣服！？奇波雷活用廢棄酪梨籽，加開天然服飾產線！ Motive商業洞察想下波促銷想破頭？送你5個具創意又有效刺激銷售量的促銷手法！2015-11-28作者：motive編輯部/類別：行銷專欄、本月精選/TAG：motive編輯部、促銷、品牌促銷、行銷策略 motive編輯部Facebook《Motive商業洞察》專注於品牌、社群與消費者洞察，為您分析最新的行銷趨勢，培養數位行銷知識。

企業專訪/活動刊登/行銷課程請聯繫：[email protected] 授權轉載：數英網 /文章來源：創意很關鍵（微信號：bigideaa）作者：關健明 /  原文出處 /非經原作者或數英網授權，不得另行轉載和品牌定位這樣的「戰略」問題相比，促銷只能算個「戰術」行為，但它還是很重要，按我做醫療行銷的經驗，好促銷和爛促銷的銷量能差距30%——這已經足夠影響到我1個月的睡眠了。

促銷看似小事，思考的難度卻一點都不低，誰來想，都繞不開這兩道關卡：1、同行用濫的招沒法再用。

比如餐飲行業的“第二份半價”啦，3C行業的“分期付款”啦，在剛出來的時候都取得了奇效，但隨著顧客見多識廣，這些招已經刺激不了他們的大腦。

一用再用，只怕數據會慘澹得你想哭。

2、讓利多了沒利潤，讓利少了顧客不來。

大衛•奧格威把力度過大的促銷稱為“吸毒”，爽一時，後患無窮。

3年前，我親身感受老爺子的告誡。

那時我在整形醫院工作，老闆為刺激業績，針對隆胸專案搞大型促銷，低價低於同行40%，可以說令人瞠目結舌，活動期間業績有20%的增長，活動結束後再恢復原價，客人幾乎不來了。

顧客的心理價位一旦大幅下降，就幾乎不可能再恢復原位了。

這種搞法可謂殺雞取卵。

難道就要認輸？這幾個月，我有意識的收集各個行業高明的促銷方法，我突然發現分散在各個行業的奇思妙想，其實本質原理上都是相通的。

撥開“美女促銷”，“禮品促銷”這些表層迷霧，去剖析“成本-收益”結構，你會發現促銷的真正核心概念，其實一共也就那麼幾種。

一、成本偷換也就是讓顧客拿到很大的利潤，而我沒有付出大成本。

有兩種方法可以做到。

第一種是大規模採購禮品。

先說案例：唯品會(大陸一家專門做特賣的網站)年底送桌曆。

唯品會年底送桌曆搞了好多年了，購物滿120人民幣(約台幣600元)，就送隔年精美桌曆一本，內含總值120人民幣(約台幣600元)的禮券，每月送100人民幣(約台幣50元)。

這個活動成功不成功？簡單百度一下，2010年他就開始做了，一個促銷玩法連做5年，說明效果應該不錯，隨著平臺影響力變大，要求顧客購物買滿的金額越來越高，從120人民幣(約台幣600元)逐漸提高到388人民幣(約台幣1,940元)，還真有點“哥年年漲身價不服你咬我啊”的傲嬌感。

確實，作為顧客來講，我買了衣服，衣服是我的，還免費得到桌曆和禮券，怎麼算都划算啊。

我們來拆解一下這個促銷成功要素。

首先，通過大規模採購大幅壓低成本。

一本桌曆，在顧客看來怎麼也值小幾十元吧，其實量大去印刷幾元就搞定了。

大家年年抱怨製造業不好做，產能過剩價格低，其實從反方向思考，這不正是給我們行銷人拿來利用的好機會嗎？送標準化禮品，只要量大，都能壓到低價。

再看禮品選擇——桌曆，首先年底發桌曆非常應景及時，更重要的是，唯品會的目標消費者以女白領為主，做月度季度規劃的時候，都需要拿起桌曆塗塗寫寫，這是一個比較強的需求，唯品會也懂，廣告圖上大大寫著“雙面可寫設計。

”其次，桌曆更為精髓的一點，是它低廉的成本，卻能佔據消費者一整年時間的視線。

桌曆+禮券的結合更是厲害，120人民幣禮券不是讓你一下用掉的，設定為每月10人民幣，讓顧客每個月拿起桌曆的時候，都聯想到，“我這個月折價禮券用了沒有？”所以這招的思考路徑拆解為：大量採購低價禮品+禮品強需求+禮品刺激回購（可選）。

想辦法滿足這幾項，就能實現不錯的促銷效果。

同樣的思路，整形醫院有一招，是在顧客做完雷射除斑或雷射嫩膚後，接著推銷所謂“醫用面膜”，成本同樣很低，同時還為客服多提供了一個回訪理由，提高回購率，可謂異曲同工。

第二招是跨界置換。

先看案例：臺北遠東飯店與法國嬌蘭聯手推出「小黑裙聖誕派對下午茶」，喝下午茶580元+10%服務費，就送市價968元的嬌蘭香氛保養組。

喝茶才花600多元，送禮送了900元以上，飯店還靠什麼賺錢？首先化妝品的成本特別低，原材料成本只有10%，飯店去拿968元的產品，還幫你嬌蘭在我的飯店客群裏做宣傳，能不便宜嗎？頂多只要小付幾百元。

等一下，飯店需要拿錢去換嗎？完全不用，他只要拿飯店禮券給嬌蘭換產品就ok了。

嬌蘭那邊故技重施，做個買化妝品送高級下午茶活動，也很好操作。

飯店不用掏真金白銀，成本自然省下來了。

當然，想讓嬌蘭這樣的大牌願意和你玩，合作款的高格調是必要的。

飯店合作搭配的彩妝食尚下午茶甜點中不少形色幾可亂真，例如「紅寶之吻唇膏巧克力」，「主廚特別自法國訂制的唇膏模型，並著上嬌蘭流金歲月系列的多款唇色，艷紅、鮮橘、或粉紅；細細轉開巧克力口紅，可以擦口紅時的優雅姿態輕輕咬下享受美味。

」在美妙的文案渲染下，銷量和格調的提升同時達成。

這招的思維路徑剖解為“找相同目標顧客品牌跨界合作+產品成本價置換+推出限量合作版”。

二、產品免費送都說殺頭的生意有人做，賠錢的生意沒人做，但是這個世界上還真有到處免費送產品，還賺到錢的商家（非網際網路企業）。

案例：免費送治掉髮的藥一個中醫世家有一藥方能治掉髮，有效率只有30%。

於是在網上推廣“免費送藥”，收郵遞費29人民幣(約台幣145元)，贈送一盒藥給顧客試用。

29人民幣的收入如何養活老中醫？首先藥方的成本並不高，29人民幣賣出是略虧的，但是激發了大量訂單。

敢做大量訂單的自信來自這個品類的特殊性——治療脫髮是消費者必須的需要，見效多長出幾根頭髮之後，顧客肯定要回購。

後續再告知整個療程需要399人民幣(約台幣2000元)，通過後續回購來賺錢。

這個方法不但刺激了銷量，而且極大降低了客訴。

你想想，這個老中醫如果按常規套路出牌，開個門診直接賣399人民幣一套產品，不但買的顧客人數有限，那70%抹了藥沒見效的顧客，還要上門來和你吵架呢。

同樣的行銷思維還有免費贈送淨水器。

我見過有淨水器商家到處找學校、企業、機關單位的人事部，以“潔淨飲水，關愛健康”為主題，直接上門免費安裝淨水器的。

淨水器不要錢，上門安裝費收100人民幣(約台幣500元)，算起來是略虧的，但是名正言順的，獲得了一個非常重要的銷售資格——走進顧客的家。

進門後掏出一系列裝備，給顧客做個全方位水質檢查，免費！顧客自然不會拒絕，之後水質結果出來——自然不理想，於是推銷400人民幣(約台幣2000元)一套的升級版。

反覆演練推銷流程話術，只要升級率高於20%，一樣能賺到錢。

再想想此時有不少同行，砸了錢在搜尋引擎關鍵字競價、報紙、電台打廣告，能走進幾個顧客的家門心裏都沒底呢。

這招的思維路徑剖解為“免費送試用品+回購賺錢/品質升級賺錢”。

三、一箭雙雕先上2個促銷案例：第一個是北京某酒吧，突然打出女生172cm以上（含高跟），全桌打7折，178cm以上5折，178cm以上同時穿10cm高跟和齊臀小短裙的，1折！第二個是我所在的口腔診所，以關愛老年人為公益主題，打出口號“年齡可以當錢花”，老人憑身份證來做種植牙，在優惠價基礎上，60歲減600人民幣(約台幣3000)，70歲減700人民幣(約台幣3500)，以此類推。

乍看之下，兩個活動完全不搭嘎對吧？其實原理是一樣的。

兩個活動的操作原理都是“為意見領袖狠打折+收集傳播素材+後續炒作提升品牌”。

能穿10cm的女生只是一部分顧客，但是短裙大高跟美女是酒吧最能引客的元素，所謂美女來了，不愁男人不來。

活動一出，男人可以名正言順地以需要打折為藉口，約心儀美女一起泡吧，商家早就準備好單鏡頭反光相機，在現場對著美女拍攝，放到社群媒體上，男顧客看了心那個癢啊！在北京這個有大量外來人口的城市，這家酒吧就明確定位在創造豔遇機會，後續通過一系列活動，什麼活捉美女店員，公佈單身美女顧客的社群媒體帳號，塑造出“我這裏美女很多”的心理印象。

所以這裏促銷不只做業績，還要做品牌。

同樣的，“年齡可以當錢花”除了吸引目標消費者——老年人來植牙之外，更大的意義在於對品牌的極大宣傳。

顧客不植牙，除了嫌貴就是“怕”。

植牙的主力人群是60多歲的老人，他們植牙一是怕痛，二是覺得自己年紀大，怕植牙怕吃不消。

而這次活動一出，刺激了很多80歲以上老人來拿800元優惠，我們迎來了一位88歲老阿姨，四處求醫被拒，這次終於能植上牙情緒激動，還有一位90歲的老軍人，衣著整齊，戴著貝雷帽，拄著拐杖兒很有派頭風格的前來植牙，表示自己要活到100歲做長壽老人。

我們早就備好攝像機拍下採訪和問診全程，通過報紙、電視和網路推出去。

照片不在手邊，剛好搜到其他家類似的借用下60歲老人什麼時候覺得自己年輕身體好？答案是見到80、90歲老人的時候！他們一瞧，呀，比我大20歲的老大哥，老大姐種植完牙一臉輕鬆，我還怕啥？這個活動一執行，接診轉換率立刻明顯提高，因為顧客很直接地感受到我們的技術領先同行，最難啃的硬骨頭你都啃下來了，常規手術自然不在話下啊。

為意見領袖狠打折+收集傳播素材+後續炒作提升品牌，所謂醉翁之意不只在酒。

四、截胡(是麻將中的術語，引申意思應該就是斷別人財路，在別人快成功的時候搶走了別人的勝利果實，來源百度百科)玩星際爭霸或是魔獸爭霸的同學都知道，總有一些非主流戰術，什麼在樹林子背後偷塔，什麼女妖佔據別人兵等等，都是非常卑劣，非常骯髒的戰術，但是出其不意，能贏的你沒一點脾氣，截胡，就是促銷活動裏的非主流戰術。

一個市場佔有率20%的品牌，通常只能用到與20%相匹配的宣傳資源，可如果他從另外80%中“偷”走一部分用來宣傳自己，會是怎麼樣？5年前，我第一次見到截胡戰術。

當時麥當勞為了推廣新出的辣雞翅，打出廣告，你用任意一家店的速食優惠券，不管是肯德基也好，德克士(大陸西式快餐連鎖快餐廳)、麥肯姆也罷，拿來麥當勞，都能享受5元人民幣吃一對辣雞翅的優惠！那段時間我公司樓下就有個山寨麥肯姆，每次拿到他的優惠券，就聯想到一對麥當勞的辣雞翅，不得不說這次截胡是很犀利的。

當競爭對手集中資源宣傳時，你來這麼一招，是特別狠的。

今年，美國VOLOV就幹了驚天動地的一票。

450萬美元，只播30秒廣告——這就是美國超級盃電視廣告的價格，大家都知道，超級盃就是美國的“春晚”(大陸收視率最高的節目活動)，12個汽車品牌砸了6000多萬美元廣告費，而最大的贏家卻是第13人——Volvo，他幹了什麼？事情是這樣的。

在超級盃比賽開始的前幾天，Volvo在電視上播出了這樣一則廣告，大致內容如下：“超級盃期間，你會看到很多汽車品牌廣告，但你不會看到Volvo。

取而代之的是，我們會送給觀眾一個免費贏汽車的機會，把它送給你最在乎的人！PS：一定要在那些汽車廣告播出的同時，發送推特，寫上你想送給那人的名字和他值得擁有Volvo的理由，你就有機會得到一輛全新的XC60。

”這對於那些已經賣身給超級盃的汽車品牌來說，簡直就是晴天霹靂！一口老血還沒吐出來，又聽到這樣一句：“當別的品牌想要你瞭解他們性能配備的時候，我們只在乎“誰在你生命中占了重要的位置”。

真是耍賤還賣乖啊，可是這文案的邏輯你挑不出毛病啊。

在超級盃寸秒寸金的廣告時段，豐田播一條廣告，VOLVO的社交網路聲量就飆升一次，賓士播，再升一次，就這麼一次次把競爭對手的行銷資源截胡了。

我要給女兒贏一台VOLVO，慶祝她畢業了！鋪天蓋地都是這樣的推文。

FT都跑出來高調讚美了。

這場戰役的詳細影片在這，也可閱讀這篇詳細解析：。

不過，在中國這個關係更複雜的市場，截胡這招雖狠，筆者建議你慎用，你懂得。

案例看爽了，別忘了記下精髓供下次思考備忘——5種有創意並且有效的促銷方式的思考路徑：1、成本偷換大量採購低價禮品+禮品強需求+禮品刺激回購（可選）2、跨界置換找相同目標顧客品牌跨界合作+產品成本價置換+推出限量合作版3、產品免費送免費送試用裝+回夠賺錢/升級賺錢4、一箭雙雕為意見領袖狠打折+收集傳播素材+後續炒作提升品牌5、截胡顧客以競爭對手宣傳素材為憑證享受我方優惠下次做促銷的時候，記得給競爭對手一個“驚喜”。

Goodluck，我的同行！《其他人也在看...》相關文章：9月,20209月16不打促銷，不做限量商品，IKEA在全球最大購物節請消費者買「二手商品」，卻帶來巨大行銷績效！？5月,20205月19Bose耳機的奇耙促銷，售價根據你所處環境有多吵來決定！4月,20204月29品牌別只會打嘴炮，實質獎勵你「待在家」看看泰航怎麼做？12月,201812月03IKEA超另類促銷廣告—DM附帶驗孕試紙，要你尿在廣告上，到底想幹嘛？！10月,201810月22怎麼用鬼來娛樂消費者？看M&M’s、BurgerKing萬聖節怎麼做！讀者留言： 相關文章： 2020-12-010Volvo說：準時是種美德，不過有時候「遲到」比較好！ 2020-11-240什麼！麥當勞漢堡竟然變成一台車在馬路上奔馳？這到底是什麼新商品？ 2020-08-190傳產如何創造品牌價值？整隻不談產品的形象廣告創下近百萬點閱率！ 編輯推薦2020-12-010Volvo說：準時是種美德，不過有時候「遲到」比較好！ 2020-11-240什麼！麥當勞漢堡竟然變成一台車在馬路上奔馳？這到底是什麼新商品？ 2020-08-190傳產如何創造品牌價值？整隻不談產品的形象廣告創下近百萬點閱率！ 2020-08-120【熱門推薦】暢銷書「用行銷改變世界」作者最新影音課程上線！ 2020-08-050溫馨的另類父親節！不生小孩也能「曬小孩」 行銷人必修的品牌社群課早鳥價NT.1780  精選行銷案例2020-12-010Volvo說：準時是種美德，不過有時候「遲到」比較好！ 2020-11-240什麼！麥當勞漢堡竟然變成一台車在馬路上奔馳？這到底是什麼新商品？ 2020-11-110看一條印在球衣上的標語，如何完成國家外交任務？ 2020-11-0903張圖，搞懂IKEA的社群行銷策略 2020-11-040這支衛生棉廣告加了洋蔥！最真實的「我與子宮的故事」