好市多的10個小內幕：為什麼特別重視「肉品」、一年全球只展 ...

為什麼Costco 的商品是以25%自有品牌＋75%其他品牌的比例組成？為什麼Costco特別重視「肉品」？Costco一開始其實是想針對中小企業做生意的？ 商周會員登入 × 啟動成功關鍵，隨時掌握商周.com最新資訊 提供第一手新聞解析、財經趨勢、專屬活動 接收通知 下次再說 已加入收藏 已取消收藏 焦點 焦點首頁 時事分析 封面故事 今日最新 大家都在看 國際 國際首頁 全球話題 趨勢中國 財經 財經首頁 產業動態 商業趨勢 焦點人物 投資理財 地產風雲 新冠肺炎追蹤 相關網站 商周財富網 管理 管理首頁 創新策略 數位轉型 行銷密技 領導馭人 職場 職場首頁 職場修練 創業心法 心靈成長 英文學習 教育趨勢 共好ESG ESG專區 生活首頁 中場幸福學 養生保健 時尚藝文 美食 旅遊 相關網站 良醫健康網 alive 專題 名家專欄 特別企劃 影音 數位閱讀 商周知識庫 商周共學圈 商周陪你讀 百大顧問團 關鍵100天CEO作戰室 聲音商學院 商周STUDIO 商周Store 紙本雜誌 電子雜誌 數位訂閱 暢銷圖書 商周CEO學院 CEO領導學程 魅力領導學 金惟純活學工作坊 職場學 青少年駐足思考表達 圓桌趨勢論壇 線上好好學 服務 會員中心 訂閱商周 客服中心 常見問題 活動總覽 加入我們 序號兌換 追蹤商周 下載App抽好禮 訂閱電子報 現正閱讀 好市多的10個小內幕：為什麼特別重視「肉品」、一年全球只展店25間？ 畫重點 段落筆記 新增筆記 「請稍等」英文別直接中翻英說pleasewaitaminute！一次掌握，常用的電話對談英文 0/500 不公開分類 公開分類 儲存 商周 財經 產業動態 財經|產業動態 好市多的10個小內幕：為什麼特別重視「肉品」、一年全球只展店25間？ (來源：Dreamstime) 撰文者：劉潤 劉潤專欄 2020.09.07 2020/09/0710:12:00 摘要 為什麼Costco的商品是以25%自有品牌＋75%其他品牌的比例組成？為什麼Costco特別重視「肉品」？Costco一開始其實是想針對中小企業做生意的？中國最貴商業顧問劉潤曾參訪美國Costco總部，透過其市場戰略負責人JayB.Smith的分享，了解到較少被大眾熟知的經營細節。

以下是關於Costco，我們可能不知道的10件事。

2019年8月27日，Costco在中國大陸開了第一家店，第一天就人滿為患，被迫暫停營業。

我曾在去年1月帶隊去美國遊學，專門去參訪了Costco公司的總部。

Costco的高管JayB.Smith（編按：自2016年6月起擔任DirectorofMarketingStrategy&DigitalGrowth至今）負責接待了我們，他給我們分享了很多Costco的經營細節，都是不為外界所知的。

所以今天，我想把這些「關於Costco，你可能不知道的事情」整理出來，獨家分享給你。

會員制，並不是Costco成功的關鍵原因Costco最早開始推行會員制的時候，其實遭遇了巨大的失敗。

人們當時是不接受，也不理解會員制度的，沒有多少人來辦會員，Costco差點就死掉了。

廣告 那Costco是如何起死回生的呢？它做了一個關鍵的改變：給高級會員2%的消費紅利點數，每年的紅利額度最高可以達到500美元。

高級會員每年的年費是120美元，一個家庭每個月只要在Costco消費500美元，一年下來，這120美元的會員費就可以回來了。

而如果你每個月消費500美元以上，你甚至還可以賺到額外的錢。

對於一個中產大家庭來說，平時需要購買食品、日用品、衣服等生活用品，偶爾還需要購買電子產品或者其它大型商品，每個月500美元的消費也不算太高。

廣告 加上Costco的商品物美價廉，本身就比別的通路有價格優勢，只要每個月消費500美元以上，省了會員費不說，還可以獲得額外的紅利，何樂而不為呢？就這樣，Costco迅速獲得了第一批會員。

這些會員辦了卡之後，既買到了物美價廉的商品，又拿到了額外的紅利，同時還享受到了Costco把顧客寵上天的服務。

因此第二年的續費率高達96%，Costco也越做越成功。

Costco最不願意做的事情就是擴張Costco每年在全球範圍內只擴張25家店，相對來說，擴張速度算是比較慢的。

因為Costco最不願意做的事情就是擴張。

為什麼啊？JayB.Smith告訴我們：「擴張，是最好的讓客戶失望的方法。

擴張太快，非常容易帶來用戶體驗的下降，這是我們最不願意看到的事情。

」因此，對於擴張這件事，Costco一直是非常謹慎的。

25%自營商品＋75%品牌商品Costco的商品中，有25%是自有品牌的商品（比如它著名的自有品牌科克蘭KirklandSignature），剩下的75%是其他品牌的商品。

為什麼這麼分配呢？因為它要用25%的自營品牌，來逼其他75%的品牌降價。

Costco有經營自己品牌的能力，因此它就有底氣跟大品牌說：「你要是不降價，那我就用自己的品牌做了。

」這就導致了大品牌願意降價來給Costco供貨，Costco也因此能給用戶提供比別的通路便宜得多的商品。

一開始，很多大品牌是不願意和Costco合作的，因為它們其他的零售店要保留高利潤。

但是當Costco越做越大，越來越多的大品牌願意來Costco了，比如勞力士、比如愛馬仕。

Costco一開始其實是面向中小企業的很多人覺得Costco就像是沃爾瑪旗下的山姆會員店（Sam'sClub）；但其實，Costco一開始更像麥德龍（編按：MetroAG，有「德國超市之王」之稱）。

Costco最初本來是打算做中小企業生意的——大包裝倉儲商品直接賣給企業，而不是賣給個人消費者。

但是因為覆蓋面太小，Costco差點死掉。

之後Costco才轉型，決定面向個人消費者。

Costco為什麼非常重視肉類商品？因為肉類商品是非常有「黏著度」的。

JayB.Smith告訴我們：「消費者非常喜歡Costco的肉類，肉類商品會吸引消費者一而再、再而三地來Costco購買。

不像可口可樂、洋芋片這種標準化商品，肉是非常差異化的商品，你在不同地方買到的肉，品質一定是不一樣的。

你只要把肉類這種差異化的商品做到極好，就會累積消費者的信任，增加消費者黏著度。

」所以，Costco非常重視肉類商品的品質。

Costco為什麼可以把東西賣這麼便宜？很多人都覺得，Costco可以把東西賣這麼便宜，是因為它靠會員費賺錢。

但是靠會員費賺錢，只能說Costco有把東西賣便宜的「動力」。

那它把東西賣便宜的「能力」從何而來呢？第一點，是因為它的包裝很大。

包裝越大，就能賣得越便宜。

第二點，是因為它的品類很少。

沃爾瑪有13萬SKU（品種），而Costco只有4000個。

因為品類少，單個品類的銷量就可以做到極高，Costco就擁有了很強的與供應商議價的能力。

第三點，是因為它很多商品是自營，可以自己控價。

比如，Costco有自己的養雞廠，它砍掉了所有中間環節，最終一隻能夠餵飽全家的烤雞，只賣4.99美元。

一隻烤雞4.99美元，這在美國是極其便宜的。

很多用戶因為買到這麼便宜又量大，味道還不錯的烤雞，簡直幸福感爆棚。

Costco目前是全美最大的紅酒廠商還有一點你可能不知道，Costco目前是全美最大的紅酒廠商。

因為Costco賣出的紅酒量實在太大，但是它並不賣很多種類，它只賣幾款最暢銷的紅酒。

Costco其實還做金融生意在美國，對很多人來說，Costco的會員卡同時也是銀行卡。

Costco和Citibank（花旗銀行）合作，發行了一種聯名卡，既可以作為Costco的會員卡，也可以當做信用卡使用，在Costco消費可以享受2%的回饋金。

這也就意味著，Costco其實同時也在做金融生意，幫助信用卡的發行方來發行信用卡，同時來分享信用卡的刷卡收益，這可能也是Costco一個非常重要的收入來源。

好市多新推黑鑽卡，會員費增加一倍，圖的是什麼？在中國，平安銀行也和Costco發行了一種聯名信用卡，會員費可以減100元，同時在Costco消費可以獲得最高1%的回饋金，白金卡每年最高回饋1440元。

Costco的周轉率極高像Costco這種零售企業，想要賺錢的一個特別重要的方法，就是提高周轉率。

Costco的周轉率非常高，是11.8，接近12。

什麼意思？Costco用一筆錢進貨之後，一個月之內就能把貨物賣出去。

這也就意味著，同一筆錢，Costco一年可以周轉12次。

我們來算一筆簡單的帳。

假如一個貨物放在一個普通超市，三個月才賣出去，那麼用來進貨的這筆錢，一年只能周轉4次。

很多人都知道，Costco的利潤率最高不超過14%。

我們假設它的利潤率是10%——那麼1塊錢的進貨款，在普通超市，一年周轉4次，就只能賺4毛錢。

而Costco一年周轉12次，就能賺1塊2。

所以，周轉速度越快，零售企業的利潤就越大。

在Costco有一句名言，叫做「降低成本最好的辦法，就是提高銷售。

」什麼意思呢？如果想要降低成本，就要提高每天的出貨量，這樣周轉率就會非常高；周轉率變得非常高，資金成本就會變得非常便宜。

所以，真正的成本，是資金成本。

如果你理解了這件事，你就會理解到底什麼是Costco。

Costco在中國會做電商嗎？我們當時問他：Costco會打算在中國做電商嗎？JayB.Smith很謙虛地回答說：「電商其實是我們一直不擅長的事，美國有一些企業做得特別好，比如亞馬遜，我們要向它學習。

但是，我們還是希望專注於做自己擅長的事。

Costco所擅長的，是在線下做供應鏈管理。

」所以，Costco知道自己所長，也知道自己所短。

目前來看，就算Costco在中國要做電商，它也會把主要的精力放在線下，把線下的服務做到極致。

最後的話最後，附上一組Costco的數據（截至2020年5月）：1.Costco在全球共有787家店，其中：美國547家，加拿大100家，墨西哥39家，英國29家，日本26家，韓國16家，中國1家，台灣12家，澳大利亞12家，西班牙2家，冰島1家。

2.擁有101,800,000名持卡會員。

3.年營業收入總額：1527多億美元。

(截至2019財年)4.會員續費率：91%。

(截至2019財年)5.全球擁有25萬4千名員工。

Costco是全球第二大零售商，第一是沃爾瑪。

它是把零售效率做到極致的典型案例，是每一個零售企業學習的標杆。

參訪完Costco，我自己是非常震撼的。

它能夠獲得今天的成功，很大程度上，要歸功於它不妥協、為用戶謀利的精神，以及它強大的供應鏈管理能力。

關於Costco的商業模式，我們在之前的文章中已經講得非常詳細和透徹了，如果你有興趣，可以看這篇。

※本文獲劉潤公眾號授權轉載，原文：獨家對話Costco高管：關於Costco，你可能不知道的10件事兒 延伸閱讀 Costco一年賣出9千萬隻「柯克蘭」烤雞！自有品牌佔營收1/4，怎麼辦到的？ 開封的零食都能退！Costco寬鬆的退貨政策，是抓住消費者哪一種心理反應？ 30天內退貨，你以為佔到便宜，其實業者賺得比你想的多...Costco、Zara的「退貨」淘金學 下滑載入更多報導 好市多 Kirkland 柯克蘭 會員費 costco 劉潤專欄 劉潤 劉潤 潤米諮詢董事長，網路轉型專家，擁有23萬以上用戶的私人商學院——「得到」專欄《劉潤•5分鐘商學院》創始人。

中國最貴的商業轉型諮詢師，前微軟戰略協作總監，海爾、百度、恆基、中遠等眾多大企業的戰略顧問。

工作、公益之外，愛好旅行，徒步戈壁，環騎青海湖，到達珠峰大本營，登上南極大陸，抵達北極點，探訪達爾文島，登頂非洲吉力馬扎羅。

著有《2012，買張船票去南極》、《人生，就是一場突如其來的旅行：從微軟到北極點》《互聯網+》、《互聯網+戰略篇：傳統企業，互聯網在踢門》、《趨勢紅利》。

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