讓顧客願意一再掏錢消費，原來ZARA這樣定價！ - 經理人

在定價策略上，ZARA選擇讓人負擔得起、但又高到足以反映服裝品質的價格，吸引顧客願意經常花錢買新衣服。

他們認為，衣服穿很久的時代已經過去了，關鍵 ... 讓顧客願意一再掏錢消費，原來ZARA這樣定價！ 讓顧客願意一再掏錢消費，原來ZARA這樣定價！ 2020-10-05T00:31:31+0800 2016-03-09T22:00:00+0800 https://cdn.bnextmedia.com.tw/mt/images/mt-192x192.png 經理人Managertoday 吳硯文 https://3.bp.blogspot.com/-R91HDG8iOAE/Vt6RxgHWOoI/AAAAAAACCC4/Auk8yKbaCvI/s1024/ 1975年，阿曼西奧．奧特加．高納（AmancioOrtegaGaona）在西班牙成立第一家ZARA，專門販售禮服和日常服裝。

40多年後，這個招牌在全球各地開花結果，母公司Inditex齊下8個品 1975年，阿曼西奧．奧特加．高納（AmancioOrtegaGaona）在西班牙成立第一家ZARA，專門販售禮服和日常服裝。

40多年後，這個招牌在全球各地開花結果，母公司Inditex齊下8個品牌的6000多間門市，在2014年創造出超過180億歐元（約6600億新台幣）的淨銷售額，淨利潤高達25億歐元（約916億新台幣），成為全世界最有影響力的「快時尚帝國」。

ZARA成功背後的關鍵，可歸納成以下幾點： 1.以終端定價為基礎，回頭調整成本結構 在定價策略上，ZARA選擇讓人負擔得起、但又高到足以反映服裝品質的價格，吸引顧客願意經常花錢買新衣服。

他們認為，衣服穿很久的時代已經過去了，關鍵在於如何讓顧客跟上最新潮流，又不至於花錢如流水。

ZARA做到這點的方法，是採用以價格為基礎（price-based）的定價法，而非以成本為基礎（cost-based）。

他們會先確定顧客願意支付的價格，然後再為旗下產品設定一個目標價格，並調整它的成本，以符合該價位。

2.沒有策略的行銷策略，不請代言人不高調宣傳 相比起競爭對手GAP和H&M花費營收3%到6%在廣告上，ZARA的廣告費用僅占營收不到0.5%，而且只選在進軍某個國家或城市設立新門市時，才會大肆宣傳相關訊息，以便顧客掌握公司最新動態。

沒有明確的行銷策略，也讓ZARA母公司裡幾乎沒有行銷部門。

他們不僅刻意避開「名人代言服裝」的策略，創始人奧特加更從不公開露面或參加頒獎典禮，就連在促銷季期間，ZARA也只用簡單的橫幅旗幟配上紅字標示折扣價格，做為廣告宣傳促銷季的全部內容。

3.部分外包維持極短供應鏈，快速設計快速上架 ZARA最為人所知的成功之道，在於其快速精準的產製流程。

一個新產品從設計、製造、運送到門市，大約只需兩到三周的時間。

門市則是每周收貨兩次，除了確保隨時有新品在櫃上，吸引顧客經常造訪，也透過「少量」策略促使顧客「心動馬上行動」，避免下回再來時已銷售一空。

這個做法背後的關鍵，來自於ZARA的流程創新。

不同於大部分零售商將製造外包給低成本的國家，藉此節省勞工成本的做法，ZARA選擇反其道而行，僅將縫紉等勞力密集階段外包出去，而把生產製造（包括購買原物料和品質管制）等資本密集和附加價值階段交由自有工廠，或是極為接近總部的工廠處理。

為此，ZARA雖然必須付出較高的勞工成本，但同時也享有較大彈性，能以更快的速度生產新款設計，大幅減少存貨，省下大型倉儲放置庫存的成本。

（本文取材自《新東協‧新思路：啟動未來經濟引擎的關鍵》，美商麥格羅‧希爾出版） 圖片來源/Thomas8047viaFlickr,CCLicensed 延伸閱讀>> 1.UNIQLO、Zara創辦人都相信的事：每天改善，是平凡到卓越的唯一方法 2.為什麼ZARA不打廣告，業績還比別人高？秘訣是...... 3.誰說家醜別外揚？Uniqlo懸賞百萬蒐集顧客「抱怨」，成就服飾帝國！ 領導帶人 經營管理 行銷業務 工作術 自我管理 專題 活動 文章 最新上線 熱門文章 專家觀點 專題 一日充電 每日一句 每日單字 每日電子報 知識加值 新商業學校 新書快讀 管理知識庫 課程團票 品牌活動 100MVP經理人 近期活動 雜誌 最新出刊 訂閱優惠 主題分類 經營管理 領導帶人 行銷業務 工作術 自我管理 時事話題 產業趨勢 特色內容 商管選書 管理辭典 職場英文 八分生活 關於巨思 內容轉載規範 服務條款與隱私權政策 廣告刊登 場地租借 徵才 客服信箱：[email protected] 讀者服務專線：886-2-87716326 服務時間：週一~週五：09:00~12:00；13:30~17:00 106台北市大安區光復南路102號9樓 找課程 訂雜誌 聽說書 文章 最新上線 熱門文章 專家觀點 專題 主題分類 經營管理 領導帶人 行銷業務 工作術 自我管理 時事話題 產業趨勢 特色內容 商管選書 管理辭典 職場英文 八分生活 一日充電 每日一句 每日單字 每日電子報 知識加值 新商業學校 新書快讀 管理知識庫 課程團票 品牌活動 100MVP經理人 近期活動 雜誌訂閱 最近出刊 訂閱優惠 關於巨思 內容轉載規範 服務條款與隱私權政策 廣告刊登 場地租借 徵才 客服信箱：[email protected] 讀者服務專線：886-2-87716326 服務時間：週一~週五：09:00~12:00；13:30~17:00 106台北市大安區光復南路102號9樓 追蹤我們 商管選書 行銷業務 讓顧客願意一再掏錢消費，原來ZARA這樣定價！ 2016/03/09 整理 吳硯文 1975年，阿曼西奧．奧特加．高納（AmancioOrtegaGaona）在西班牙成立第一家ZARA，專門販售禮服和日常服裝。

40多年後，這個招牌在全球各地開花結果，母公司Inditex齊下8個品牌的6000多間門市，在2014年創造出超過180億歐元（約6600億新台幣）的淨銷售額，淨利潤高達25億歐元（約916億新台幣），成為全世界最有影響力的「快時尚帝國」。

ZARA成功背後的關鍵，可歸納成以下幾點： 1.以終端定價為基礎，回頭調整成本結構 在定價策略上，ZARA選擇讓人負擔得起、但又高到足以反映服裝品質的價格，吸引顧客願意經常花錢買新衣服。

他們認為，衣服穿很久的時代已經過去了，關鍵在於如何讓顧客跟上最新潮流，又不至於花錢如流水。

ZARA做到這點的方法，是採用以價格為基礎（price-based）的定價法，而非以成本為基礎（cost-based）。

他們會先確定顧客願意支付的價格，然後再為旗下產品設定一個目標價格，並調整它的成本，以符合該價位。

2.沒有策略的行銷策略，不請代言人不高調宣傳 相比起競爭對手GAP和H&M花費營收3%到6%在廣告上，ZARA的廣告費用僅占營收不到0.5%，而且只選在進軍某個國家或城市設立新門市時，才會大肆宣傳相關訊息，以便顧客掌握公司最新動態。

沒有明確的行銷策略，也讓ZARA母公司裡幾乎沒有行銷部門。

他們不僅刻意避開「名人代言服裝」的策略，創始人奧特加更從不公開露面或參加頒獎典禮，就連在促銷季期間，ZARA也只用簡單的橫幅旗幟配上紅字標示折扣價格，做為廣告宣傳促銷季的全部內容。

3.部分外包維持極短供應鏈，快速設計快速上架 ZARA最為人所知的成功之道，在於其快速精準的產製流程。

一個新產品從設計、製造、運送到門市，大約只需兩到三周的時間。

門市則是每周收貨兩次，除了確保隨時有新品在櫃上，吸引顧客經常造訪，也透過「少量」策略促使顧客「心動馬上行動」，避免下回再來時已銷售一空。

這個做法背後的關鍵，來自於ZARA的流程創新。

不同於大部分零售商將製造外包給低成本的國家，藉此節省勞工成本的做法，ZARA選擇反其道而行，僅將縫紉等勞力密集階段外包出去，而把生產製造（包括購買原物料和品質管制）等資本密集和附加價值階段交由自有工廠，或是極為接近總部的工廠處理。

為此，ZARA雖然必須付出較高的勞工成本，但同時也享有較大彈性，能以更快的速度生產新款設計，大幅減少存貨，省下大型倉儲放置庫存的成本。

（本文取材自《新東協‧新思路：啟動未來經濟引擎的關鍵》，美商麥格羅‧希爾出版） 圖片來源/Thomas8047viaFlickr,CCLicensed 延伸閱讀>> 1.UNIQLO、Zara創辦人都相信的事：每天改善，是平凡到卓越的唯一方法 2.為什麼ZARA不打廣告，業績還比別人高？秘訣是...... 3.誰說家醜別外揚？Uniqlo懸賞百萬蒐集顧客「抱怨」，成就服飾帝國！ mdi-tag-outline 品牌 零售業 ZARA 新東協‧新思路：啟動未來經濟引擎的關鍵