LifeMBA：收益管理的第一堂課-向MLB學定價

簡單來講，收益管理就是試圖讓收益極大化的管理知識，我們可以把收益簡化 ... 學生與一般成人的票價也不同，這些常見的例子都在我們的日常生活中發生. 網頁 首頁 作者簡介 願景 加入LifeMBA! LifeMBA義診室 設計思考專欄 2010年10月20日星期三 LifeMBA：收益管理的第一堂課-向MLB學定價 接下來的四個禮拜，我將會為各位介紹一門相當實用的知識，這門知識的應用範圍相當廣泛，小從一般的餐廳菜單管理，大到國際航空產業、旅館酒店等等這門知識都扮演舉足輕重的地位，它稱為「收益管理」(RevenueManagement)，我們將會在接下來幾周介紹前面提到幾個產業的應用方法，這禮拜讓我們從最近正打得火熱的美國職棒大聯盟(MLB，MajorLeagueBaseball)來看起 什麼是收益管理? 簡單來講，收益管理就是試圖讓收益極大化的管理知識，我們可以把收益簡化為”售價-成本”，收益管理特別著重在售價的部分，探討”什麼時候該對什麼樣的人訂什麼樣的價”，同樣一個停車場，在早上八點到下午六點的停車費是每小時台幣30元，但是六點以後到晚上十點鐘是每小時台幣50元，停車場的服務並沒有變好，只是很簡單的，停車場旁邊有夜市；同樣一場電影，午夜場跟一般場次的票價就不同，學生與一般成人的票價也不同，這些常見的例子都在我們的日常生活中發生 收益管理精神一：差別取價 上一段所提到的正是收益管理的精神之一，差別取價(Pricediscrimination)。

每個消費者都是不同的個體，每個人對於同樣的產品的願付價格也不同，一支iphone4的市價台幣兩萬多元，很想買但是買不到的人可能願意用三萬元買一支，但是對有些人來說一萬元他才願意買了，在收益極大化的前提下(假設iphone4的成本低於一萬元)，iphone4應該賣給第一種人三萬元，而賣給第二種人一萬元，而且不要讓他們有轉賣的機會。

這是差別取價的理想境界，但是要能知道每個人對於產品的最高願付價格，並且對每個人定不同的價，把他們吸乾抹盡，這是幾乎不可能的。

不過要是把消費者分成幾個較大的族群，針對不同族群訂定不同策略，可行性就提高多了，也是實務界常見的做法，在未來幾個禮拜的案例裡，我們會介紹不同產業的不同做法，讓大家更了解差別取價的藝術。

洋基球場的定價方式 職業運動算是運用差別取價非常徹底的一個領域，除了一般我們熟知的運用消費者的身分別來差別取價之外，還有季賽套票、一般季賽、季後賽、冠軍戰等依照不同情況的定價方式，以及在球場內不同位置不同的定價方式，正好最近適逢美國職棒大聯盟的季後賽打得如火如荼，就讓我們來參觀一下洋基球場的定價方式： 洋基球場依照位置區分總共有將近三十種的定價方式，票價從最便宜的20塊美金到1500塊美金都有，我們舉三個例子來說明，上圖是美聯冠軍賽第五戰(遊騎兵v.s洋基)的洋基球場官方銷售價與二手市場的票價。

最靠近比賽的20區(LegendSuite)官方定價是800美金(還不是坐在最前排)，二手市場還喊價到2499美金以上，就在正後方的120A區，票價只有20區的大約一半，而較遠的看台區，也只要64塊美金，這相差不到50公尺的距離，就有七種定價方式(20區裡面還分成兩種)，票價差距超過十倍以上! 如此一來，那些願付價格很高的瘋狂球迷也好，富有球迷也好，便會選擇那些位置較好但是票價較高的位置；而那些願付價格較低的球迷，就選遠一點的位置吧!球迷看球賽看得盡興，洋基收門票也收得盡興，皆大歡喜。

差別取價是否真的會讓收益極大化? 如果我們能夠做到完全差別取價-針對每個不同的消費者訂定不同的價格，那麼的確會使收益極大化，但是就像我們之前提到的，要做到完全差別取價是不可能的，這也是收益管理之所以值得研究之處，收益管理不只探討差別取價的方式，同時探討其他許多追求收益極大化的方式，我們都會一一介紹，下週就讓我們來介紹運用收益管理的始祖—航空產業。

洋基球場票價資訊參考： http://newyork.yankees.mlb.com/nyy/ticketing/postseason_pricing.jsp 二手市場票價資訊參考： http://www.stubhub.com/new-york-yankees-playoff-tickets/yankees-vs-rangers-10-20-2010-981870/ 作者： AK 於 中午12:52 以電子郵件傳送這篇文章BlogThis！分享至Twitter分享至Facebook分享到Pinterest 標籤： 收益管理 沒有留言: 張貼留言 較新的文章 較舊的文章 首頁 訂閱LifeMBA 訂閱RSS 訂閱Email 熱門文章 LifeMBA：流失的利潤：運用價格瀑布(ThePriceWaterfall) LifeMBA:從海賊王看團隊!—DISC人格特質分析 LifeMBA：你真的知道如何做好目標行銷(TargetMarketing)嗎？ LifeMBA：閃開，讓專業的來？--再談外包的選擇 男生女生經濟十個大不同 與朋友分享LifeMBA 分享 LifeMBA粉絲團 標籤 人資 (6) 市場 (2) 平台 (1) 生涯發展 (1) 收益管理 (2) 行動市場 (1) 行銷 (38) 作業管理 (4) 依賴 (1) 制度 (1) 房地產 (3) 品牌 (12) 哈佛商業評論分享 (2) 時事 (1) 真誠 (1) 訓練中心 (1) 財務 (3) 財務槓桿 (1) 健康 (1) 商業趨勢 (33) 聆聽 (1) 創投 (1) 創意 (8) 創新 (16) 創業 (22) 策略 (29) 貸款 (1) 新兵 (1) 業務 (1) 經濟學人 (6) 團購 (1) 管理 (11) 管理學 (1) 綠經濟 (10) 網路行銷 (11) 環保 (1) 環節 (1) 購屋觀念 (1) 賽局理論 (1) 職場 (2) 職業發展 (1) 贏在不可能 (1) 鹽泉島 (1) Uber (1) 網誌存檔 ►  2015 (3) ►  一月 (3) ►  2013 (2) ►  四月 (1) ►  三月 (1) ►  2012 (4) ►  十二月 (1) ►  四月 (3) ►  2011 (102) ►  十一月 (1) ►  十月 (4) ►  九月 (9) ►  八月 (11) ►  七月 (8) ►  六月 (9) ►  五月 (11) ►  四月 (13) ►  三月 (13) ►  二月 (10) ►  一月 (13) ▼  2010 (76) ►  十二月 (13) ►  十一月 (13) ▼  十月 (13) LifeMBA：創業的另一個選項？-THEBIGISSUE的啟發 LifeMBA：收益管理的第二堂課—什麼?我沒位子坐? LifeMBA：沒有競爭的生意最好作？FirstMoverorFastFollower? LifeMBA：再看替代能源-SolarRoadways的瘋狂點子 LifeMBA：收益管理的第一堂課-向MLB學定價 LifeMBA：我如何能放心把公司交給你？ LifeMBA：替代能源的明天，你也應該要參與! LifeMBA：[行銷]Uniqlo是潮牌??—看看廣大的網友怎麼說 LifeMBA：為何到不了下一片新大陸？ LifeMBA：跟手機充電器說再見—用體溫充電的手機NokiaE-Cu LifeMBA:A+人才組成A+團隊? LifeMBA：高營業額　高毛利你要哪一個？ LifeMBA：掰了，電子五哥--再看破壞式創新的攻防 ►  九月 (13) ►  八月 (13) ►  七月 (11) 總網頁瀏覽量