商人常用的7 種訂價策略-組合定價法

組合訂價法，就是把各種各樣的訂價招數組合起來使用。

這套組合訂價的拳法有7 招，我們來一招一招拆解。

第一招，產品線訂價. 跳至內容區 25十一月,2018陳月平 出處：經理人2018/11/21微軟、百度、海爾公司戰略顧問劉潤 一個人去速食店吃飯，看見推出了一種新的漢堡，售價18元；一份薯條，售價10元；一杯可樂，售價8元。

他覺得挺貴，再往下看，有一份超級套餐包含漢堡、薯條和可樂，一共才15元。

他懷疑自己看錯了，包含漢堡的套餐居然比單獨的漢堡還便宜，趕緊買套餐，占了個大便宜！ 這時，有的人可能想起了 「錨定效應」 ，單個漢堡標價18元，就是為了讓消費者覺得套餐便宜。

消費者立刻從考慮「要不要吃」變成了選擇「吃漢堡，還是吃套餐」，最後毫不猶豫的選擇套餐。

速食店通過組合的方式，實現了有效的訂價。

錨定效應、二段收費，在這裡要變成一套拳法，叫作 「組合訂價法」 。

組合訂價法，就是把各種各樣的訂價招數組合起來使用。

這套組合訂價的拳法有7招，我們來一招一招拆解。

第一招，產品線訂價 比如電視，從30英吋、40英吋、50英吋、60英吋，一直到120英吋，甚至每個尺寸裡再區分低等配置、中等配置和高等配置，仔細平衡消費者對價格的承受力、產品差異帶來的價值感和生產成本之間的關係，使消費者的購買範圍最大化。

 即便在爆品時代，這依然是在大多數情況下有效的商業策略。

這種訂價策略還可以用在服裝上，分為高、中、低檔；用在雜誌、圖書上，分為平裝版、精裝版、收藏版等。

第二招，備選品訂價 比如，你一不小心把手機螢幕摔壞了，拿去修理時發現，換個螢幕的價格居然和重新買隻手機的價格差不多。

再比如某國際品牌轎車，如果把配件買回來，自己組裝一輛車，價格是購買整輛車的12倍。

成品便宜，而把備選品（也就是配件）的價格訂得遠高於成本，就是所謂的「備選品訂價」。

 這種訂價策略還可以用在餐飲業，就像燒烤便宜，啤酒貴，因為大家吃完燒烤通常會口渴，所以啤酒成為燒烤店的利潤點。

第三招，專用配件訂價 最著名的例子是吉列刮鬍刀和惠普印表機。

吉列的刮鬍刀架、惠普的噴墨印表機都很便宜， 之所以這麼訂價，是想通過與產品互補的、需要不斷消耗的刀片和印表機墨水匣來賺錢。

所有的免費，都是「二段收費」。

網路領域的免費，尤其是遊戲，基本都是專用配件訂價。

這種訂價策略還可以用在空氣淨化器、淨水器、膠囊咖啡機等需要持續購買耗材的產品上。

第四招，副產品訂價 比如買一條大頭鰱，魚販一刀把魚頭剁下來，魚身的價格可以便宜很多，因為魚頭更有價值。

所以，為了魚頭這個更有價值的「副產品」，魚販可以把魚的其他部分賣得更便宜些。

這種訂價策略還可以用在肉類、石油、化工等行業，因為常常伴有副產品。

假如副產品的價值高，就可以把主產品訂低價，從而占領更多的市場份額；而把副產品訂高價，從而獲得利潤。

第五招，配套式訂價 比如開頭說到的速食店利用錨定效應的心理推銷套餐，這就是一種配套式訂價。

還有電影院銷售年票、健身房銷售年卡等，都是配套價格比單次購買便宜得多的配套式訂價。

這種配套式訂價，可以用在幾乎所有零售行業，比如超市門口的水果禮盒，情人節花束，全套的文具盒，搭配了語音、簡訊、上網時間的電信套餐等。

第六招，分段式訂價 進遊樂園需要先買門票，遊樂園裡的一些特殊項目再額外收費 ，這就是典型的分段式訂價。

以前安裝電話時，都要先交申裝費，打電話時再按分鐘另行收費。

後來變成每月交月租費，然後再按分鐘收費。

這種訂價策略可以用於自助餐廳，除一口價之外，特別菜品單獨收費；或者航空公司，除了廉價機票之外，飛機上的每一樣東西，包括水、行李空間等，都要額外收費。

第七招，不二價訂價 這是一種特殊的組合訂價法，它把價值接近的商品組合在一起，浮動毛利率，使零售價保持一致。

比如美國的99美分商店；中國的名創優品，很多商品都是10元人民幣。

這種訂價法，讓消費者避免對價格的思考和比較，只需在心理價位內挑選價值感。

 這種訂價策略還可以用在迴轉壽司店、麻辣燙、二手書店等場所。

（本文取材自《5分鐘商學院商業篇》，寶鼎出版） 原文網址連結：套餐真的比較划算嗎？商人常用7種訂價策略，默默讓你一直掏錢 Sharethis:TwitterFacebook請按讚：喜歡正在載入... 發表者：陳月平 在職場工作約22年，曾任職於金融業、科技業與文創業，目前為北科大教師 檢視「陳月平」的全部文章 文章分頁導航 舊文章EDM行銷案例新文章定存股存股術 發表迴響取消回覆 在此輸入你的回應… 在下方填入你的資料或按右方圖示以社群網站登入： 電子郵件（電子郵件地址不會公開） 名稱 個人網站 您的留言將使用WordPress.com帳號。

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