套餐真的比較划算嗎？商人常用7 種訂價策略，默默讓你一直掏錢

這是一種特殊的組合訂價法，它把價值接近的商品組合在一起，浮動毛利率，使零售價保持一致。

比如美國的99 美分商店；中國的名創優品，很多商品都是10 元 ... 套餐真的比較划算嗎？商人常用7種訂價策略，默默讓你一直掏錢 套餐真的比較划算嗎？商人常用7種訂價策略，默默讓你一直掏錢 2020-10-05T05:05:58+0800 2018-11-21T15:45:00+0800 https://cdn.bnextmedia.com.tw/mt/images/mt-192x192.png 經理人Managertoday 劉潤 https://bnextmedia.s3.hicloud.net.tw/image/album/2018-11/[email protected] 一個人去速食店吃飯，看見推出了一種新的漢堡，售價18元；一份薯條，售價10元；一杯可樂，售價8元。

他覺得挺貴，再往下看，有一份超級套餐包含漢堡、薯條和可樂，一共才15元。

他懷疑自己看錯了，包含漢堡的套餐居然比單獨的漢堡還便宜，趕緊買套餐，占了個大便宜！ 一個人去速食店吃飯，看見推出了一種新的漢堡，售價18元；一份薯條，售價10元；一杯可樂，售價8元。

他覺得挺貴，再往下看，有一份超級套餐包含漢堡、薯條和可樂，一共才15元。

他懷疑自己看錯了，包含漢堡的套餐居然比單獨的漢堡還便宜，趕緊買套餐，占了個大便宜！ 這時，有的人可能想起了「錨定效應」，單個漢堡標價18元，就是為了讓消費者覺得套餐便宜。

消費者立刻從考慮「要不要吃」變成了選擇「吃漢堡，還是吃套餐」，最後毫不猶豫的選擇套餐。

速食店通過組合的方式，實現了有效的訂價。

錨定效應、二段收費，在這裡要變成一套拳法，叫作「組合訂價法」。

組合訂價法，就是把各種各樣的訂價招數組合起來使用。

這套組合訂價的拳法有7招，我們來一招一招拆解。

第一招，產品線訂價 比如電視，從30英吋、40英吋、50英吋、60英吋，一直到120英吋，甚至每個尺寸裡再區分低等配置、中等配置和高等配置，仔細平衡消費者對價格的承受力、產品差異帶來的價值感和生產成本之間的關係，使消費者的購買範圍最大化。

即便在爆品時代，這依然是在大多數情況下有效的商業策略。

這種訂價策略還可以用在服裝上，分為高、中、低檔；用在雜誌、圖書上，分為平裝版、精裝版、收藏版等。

第二招，備選品訂價 比如，你一不小心把手機螢幕摔壞了，拿去修理時發現，換個螢幕的價格居然和重新買隻手機的價格差不多。

再比如某國際品牌轎車，如果把配件買回來，自己組裝一輛車，價格是購買整輛車的12倍。

成品便宜，而把備選品（也就是配件）的價格訂得遠高於成本，就是所謂的「備選品訂價」。

這種訂價策略還可以用在餐飲業，就像燒烤便宜，啤酒貴，因為大家吃完燒烤通常會口渴，所以啤酒成為燒烤店的利潤點。

第三招，專用配件訂價 最著名的例子是吉列刮鬍刀和惠普印表機。

吉列的刮鬍刀架、惠普的噴墨印表機都很便宜，之所以這麼訂價，是想通過與產品互補的、需要不斷消耗的刀片和印表機墨水匣來賺錢。

所有的免費，都是「二段收費」。

網路領域的免費，尤其是遊戲，基本都是專用配件訂價。

這種訂價策略還可以用在空氣淨化器、淨水器、膠囊咖啡機等需要持續購買耗材的產品上。

第四招，副產品訂價 比如買一條大頭鰱，魚販一刀把魚頭剁下來，魚身的價格可以便宜很多，因為魚頭更有價值。

所以，為了魚頭這個更有價值的「副產品」，魚販可以把魚的其他部分賣得更便宜些。

這種訂價策略還可以用在肉類、石油、化工等行業，因為常常伴有副產品。

假如副產品的價值高，就可以把主產品訂低價，從而占領更多的市場份額；而把副產品訂高價，從而獲得利潤。

第五招，配套式訂價 比如開頭說到的速食店利用錨定效應的心理推銷套餐，這就是一種配套式訂價。

還有電影院銷售年票、健身房銷售年卡等，都是配套價格比單次購買便宜得多的配套式訂價。

這種配套式訂價，可以用在幾乎所有零售行業，比如超市門口的水果禮盒，情人節花束，全套的文具盒，搭配了語音、簡訊、上網時間的電信套餐等。

第六招，分段式訂價 進遊樂園需要先買門票，遊樂園裡的一些特殊項目再額外收費，這就是典型的分段式訂價。

以前安裝電話時，都要先交申裝費，打電話時再按分鐘另行收費。

後來變成每月交月租費，然後再按分鐘收費。

這種訂價策略可以用於自助餐廳，除一口價之外，特別菜品單獨收費；或者航空公司，除了廉價機票之外，飛機上的每一樣東西，包括水、行李空間等，都要額外收費。

第七招，不二價訂價 這是一種特殊的組合訂價法，它把價值接近的商品組合在一起，浮動毛利率，使零售價保持一致。

比如美國的99美分商店；中國的名創優品，很多商品都是10元人民幣。

這種訂價法，讓消費者避免對價格的思考和比較，只需在心理價位內挑選價值感。

這種訂價策略還可以用在迴轉壽司店、麻辣燙、二手書店等場所。

（本文取材自《5分鐘商學院商業篇》，寶鼎出版） 領導帶人 經營管理 行銷業務 工作術 自我管理 專題 活動 文章 最新上線 熱門文章 專家觀點 專題 一日充電 每日一句 每日單字 每日電子報 知識加值 新商業學校 新書快讀 管理知識庫 課程團票 品牌活動 100MVP經理人 近期活動 雜誌 最新出刊 訂閱優惠 主題分類 經營管理 領導帶人 行銷業務 工作術 自我管理 時事話題 產業趨勢 特色內容 商管選書 管理辭典 職場英文 八分生活 關於巨思 內容轉載規範 服務條款與隱私權政策 廣告刊登 場地租借 徵才 客服信箱：[email protected] 讀者服務專線：886-2-87716326 服務時間：週一~週五：09:00~12:00；13:30~17:00 106台北市大安區光復南路102號9樓 找課程 訂雜誌 聽說書 文章 最新上線 熱門文章 專家觀點 專題 主題分類 經營管理 領導帶人 行銷業務 工作術 自我管理 時事話題 產業趨勢 特色內容 商管選書 管理辭典 職場英文 八分生活 一日充電 每日一句 每日單字 每日電子報 知識加值 新商業學校 新書快讀 管理知識庫 課程團票 品牌活動 100MVP經理人 近期活動 雜誌訂閱 最近出刊 訂閱優惠 關於巨思 內容轉載規範 服務條款與隱私權政策 廣告刊登 場地租借 徵才 客服信箱：[email protected] 讀者服務專線：886-2-87716326 服務時間：週一~週五：09:00~12:00；13:30~17:00 106台北市大安區光復南路102號9樓 追蹤我們 商管選書 行銷業務 套餐真的比較划算嗎？商人常用7種訂價策略，默默讓你一直掏錢 2018/11/21 微軟、百度、海爾公司戰略顧問 劉潤 shutterstock 一個人去速食店吃飯，看見推出了一種新的漢堡，售價18元；一份薯條，售價10元；一杯可樂，售價8元。

他覺得挺貴，再往下看，有一份超級套餐包含漢堡、薯條和可樂，一共才15元。

他懷疑自己看錯了，包含漢堡的套餐居然比單獨的漢堡還便宜，趕緊買套餐，占了個大便宜！ 這時，有的人可能想起了「錨定效應」，單個漢堡標價18元，就是為了讓消費者覺得套餐便宜。

消費者立刻從考慮「要不要吃」變成了選擇「吃漢堡，還是吃套餐」，最後毫不猶豫的選擇套餐。

速食店通過組合的方式，實現了有效的訂價。

錨定效應、二段收費，在這裡要變成一套拳法，叫作「組合訂價法」。

組合訂價法，就是把各種各樣的訂價招數組合起來使用。

這套組合訂價的拳法有7招，我們來一招一招拆解。

第一招，產品線訂價 比如電視，從30英吋、40英吋、50英吋、60英吋，一直到120英吋，甚至每個尺寸裡再區分低等配置、中等配置和高等配置，仔細平衡消費者對價格的承受力、產品差異帶來的價值感和生產成本之間的關係，使消費者的購買範圍最大化。

即便在爆品時代，這依然是在大多數情況下有效的商業策略。

這種訂價策略還可以用在服裝上，分為高、中、低檔；用在雜誌、圖書上，分為平裝版、精裝版、收藏版等。

第二招，備選品訂價 比如，你一不小心把手機螢幕摔壞了，拿去修理時發現，換個螢幕的價格居然和重新買隻手機的價格差不多。

再比如某國際品牌轎車，如果把配件買回來，自己組裝一輛車，價格是購買整輛車的12倍。

成品便宜，而把備選品（也就是配件）的價格訂得遠高於成本，就是所謂的「備選品訂價」。

這種訂價策略還可以用在餐飲業，就像燒烤便宜，啤酒貴，因為大家吃完燒烤通常會口渴，所以啤酒成為燒烤店的利潤點。

第三招，專用配件訂價 最著名的例子是吉列刮鬍刀和惠普印表機。

吉列的刮鬍刀架、惠普的噴墨印表機都很便宜，之所以這麼訂價，是想通過與產品互補的、需要不斷消耗的刀片和印表機墨水匣來賺錢。

所有的免費，都是「二段收費」。

網路領域的免費，尤其是遊戲，基本都是專用配件訂價。

這種訂價策略還可以用在空氣淨化器、淨水器、膠囊咖啡機等需要持續購買耗材的產品上。

第四招，副產品訂價 比如買一條大頭鰱，魚販一刀把魚頭剁下來，魚身的價格可以便宜很多，因為魚頭更有價值。

所以，為了魚頭這個更有價值的「副產品」，魚販可以把魚的其他部分賣得更便宜些。

這種訂價策略還可以用在肉類、石油、化工等行業，因為常常伴有副產品。

假如副產品的價值高，就可以把主產品訂低價，從而占領更多的市場份額；而把副產品訂高價，從而獲得利潤。

第五招，配套式訂價 比如開頭說到的速食店利用錨定效應的心理推銷套餐，這就是一種配套式訂價。

還有電影院銷售年票、健身房銷售年卡等，都是配套價格比單次購買便宜得多的配套式訂價。

這種配套式訂價，可以用在幾乎所有零售行業，比如超市門口的水果禮盒，情人節花束，全套的文具盒，搭配了語音、簡訊、上網時間的電信套餐等。

第六招，分段式訂價 進遊樂園需要先買門票，遊樂園裡的一些特殊項目再額外收費，這就是典型的分段式訂價。

以前安裝電話時，都要先交申裝費，打電話時再按分鐘另行收費。

後來變成每月交月租費，然後再按分鐘收費。

這種訂價策略可以用於自助餐廳，除一口價之外，特別菜品單獨收費；或者航空公司，除了廉價機票之外，飛機上的每一樣東西，包括水、行李空間等，都要額外收費。

第七招，不二價訂價 這是一種特殊的組合訂價法，它把價值接近的商品組合在一起，浮動毛利率，使零售價保持一致。

比如美國的99美分商店；中國的名創優品，很多商品都是10元人民幣。

這種訂價法，讓消費者避免對價格的思考和比較，只需在心理價位內挑選價值感。

這種訂價策略還可以用在迴轉壽司店、麻辣燙、二手書店等場所。

（本文取材自《5分鐘商學院商業篇》，寶鼎出版） mdi-tag-outline 價格策略 5分鐘商學院商業篇 延伸閱讀 寧可降價，也要維持銷量和市占？德國管理學家：你有更聰明的做法 如何讓有錢人為同一件商品多付錢？微軟、百度公司顧問的訂價心法