鋪梗力：影響力教父最新研究與技術，在開口前就說服對方

書名：鋪梗力：影響力教父最新研究與技術，在開口前就說服對方，原文名稱：Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade，語言：繁體中文 ... 選擇語言 English 繁體中文 简体中文 :::相關網站 博客來 售票網 企業採購 福利平台 海外專館 :::會員服務|快速功能 0結帳 您好 ( 登出 )     登入     加入會員 購物金 購物金 0 儲值金 0 E-Coupon 0 張 單品折價券 0 張 會員專區 電子書櫃 線上客服 繁體 關閉廣告 展開廣告 回博客來首頁 客服公告：配合政策、堅守防疫，各項服務提醒說明詳情 移動滑鼠展開全站分類 :::全站分類 全站分類 旗艦店 :::網站搜尋 全部 展開 全部 圖書 電子書 有聲書 影音 百貨 雜誌 售票 海外專館 禮物卡 搜尋 熱門關鍵字 家庭裡的對話練習 茶金全紀錄 這本漫畫真厲害 哈利波特 中文書 2021年度百大 新書 預購 排行榜 選書 即將出版 特價書 香港出版 讀者書評 出版社專區 分類總覽 博客來中文書商業理財職場工作術溝通說話商品介紹 看大圖 !上頁 下頁 主題活動 試閱 鋪梗力：影響力教父最新研究與技術，在開口前就說服對方 Pre-Suasion:ARevolutionaryWaytoInfluenceandPersuade 已追蹤作者：[ 修改 ] 確定 取消 作者：羅伯特‧席爾迪尼   新功能介紹原文作者：RobertCialdini譯者：劉怡女出版社：時報出版   新功能介紹出版日期：2017/11/21語言：繁體中文 定價：430元 優惠價：75折323元優惠期限：2021年12月12日止 使用購物金最高可抵100% 詳情 1點OPENPOINT可兌換1點購物金，1點購物金可抵1元，實際點數依您帳戶為準。

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◢ 「鋪梗力」能讓你的目標群眾自己做好點頭的準備！ 　　★《紐約時報》、《華爾街日報》暢銷書 　　★《哈佛商業評論》：「當代商業議題的突破性概念。

」 　　★《金融時報》2016年最佳商業書 　　★《Inc.》2016年最佳銷售暨行銷書 　　唯有先做好說服前的準備工作，才能獲得最佳說服成果。

　　換句話說，要改變對方的「心意」，你必須先改變對方的「心理狀態」。

　　羅伯特．席爾迪尼博士曾經提出有效說服的6大原則——「互惠」、「好感」、「社會認同」、「權威」、「稀少性」、「一致性」，讓說服成為一門科學，他也成為了當代最常被引用的社會心理學家。

　　經過多年的研究與經驗累積，這次，席爾迪尼博士找到發揮影響力的另一個關鍵前提——「鋪梗」（Pre-Suasion）。

頂尖說服者之所以技高一籌，用的方法正是透過鋪梗，也讓受眾在接收訊息之前，就已經處於比較容易被打動的狀態。

　　透過一貫風格，席爾迪尼博士融合了嚴謹的科學研究與平易近人的敘述方式，詳細解釋如何在傳達重要訊息之前，精準掌握、創造能夠帶來改變的「特許時刻」。

他指出，改變聽者的態度、信仰或經驗其實並非必要，溝通者僅須在做出相關行動之前，先把受眾的注意力引導至對的方向就行了。

　　從面對面推銷到廣告，從消費行為到選舉、甚至軍事活動，席爾迪尼博士引述了大量研究與實例，從中勾勒出可以運用在人際溝通、行銷、宣傳的特定技巧。

利用鋪梗，為發揮影響力營造一個友善環境，讓你的目標群眾自己做好點頭的準備。

◤各界好評 　　程威銓（海苔熊）│科普心理作家 　　楊斯棓｜醫師、台灣菲斯特顧問 　　謝文憲｜知名講師、作家、主持人 　　理查．塞勒｜諾貝爾經濟學獎得主、《不當行為》作者 　　亞當．格蘭特｜華頓商學院教授、《給予》作者 　　麥可．莫布新｜瑞士信貸全球金融策略主管，《魔球投資學》作者 　　艾美．柯蒂｜哈佛大學商學院副教授、《姿勢決定你是誰》作者 　　奇普．希思｜史丹佛大學商學院教授、《創意黏力學》共同作者 　　《哈佛商業評論》《金融時報》《富比世》《華爾街日報》《紐約郵報》《出版人週刊》《Inc.》《BizEd》800-CEO-READ 　　────一致推薦！ 　　▍2017年諾貝爾經濟學獎得主理查．塞勒大力推薦▍ 　　「典型的席爾迪尼風格：權威、原創、切合實際！」 　　我很喜歡這本書科學性的回顧，並且提供很多實際建議，不僅可以給商業人士當作參考，對社會心理學研究有興趣的人，也可以把它當成科普書來閱讀。

喜歡麥爾坎．葛拉威爾（MalcolmGladwell）《引爆趨勢》的人，一定也會喜歡這本書，讀來十分有趣。

——程威銓（海苔熊）／科普心理作家 　　疼痛專家陳建華醫師曾經跟我推薦《影響力》一書，這回，作者羅伯特．席爾迪尼則寫了《鋪梗力》，一言以蔽之，就是透過事先鋪梗（Pre-suasion），達到成功說服（Persuation）。

我舉個例子，家具店要賣床有兩種賣法，一種是在地上排滿三張不同品牌的床；另一種商家，它只放一張床，但旁邊擺設了床頭櫃、貴妃椅、遮日窗簾，以及床頭燈。

床之外的東西，營造了舒適空間的氛圍，增加了成功銷售的機會，這，就是鋪梗力！——楊斯棓／醫師、台灣菲斯特顧問 　　鋪梗，如同樂隊演奏時的過場，一段鼓聲、間奏與獨奏，對於歌手或整場演奏有如畫龍點睛。

掌握鋪梗力與有效說服的六大原則，讓您還沒開口，就贏得說服先機。

——謝文憲／知名講師、作家、主持人 　　沒有任何心理學家的研究，比羅伯特．席爾迪尼更常被引用、帶來更多成功，而他本人也實際撰寫關於影響力的書。

如今他再度出馬，展現說服之前鋪梗時刻的力量。

這是典型的席爾迪尼風格：權威、原創、切合實際。

——理查．塞勒RichardH.Thaler／諾貝爾經濟學獎得主、芝加哥大學布斯商學院行為科學與經濟學教授，《推出你的影響力》、《不當行為》作者 　　原來，說服最重要的驅力不在於當下話語內容，而是我們如何預先鋪梗，這使得本書讀起來格外有意思。

羅伯特．席爾迪尼是影響力研究的世界級頂尖專家，將徹底改變你對影響力的看法。

——亞當．格蘭特AdamGrant／華頓商學院管理學與心理學教授，《給予》作者 　　讀起來既吸引人又實用。

一出手便是經典。

——麥可．莫布新MichaelJ.Mauboussin／瑞士信貸全球金融策略經理，《魔球投資學》作者 　　了不起的社會心學家羅伯特．席爾迪尼，再度以影響力的心理學為主題，寫出了一本歷久彌新的重要著作，未來我勢必會年復一年地推薦這本書。

——艾美．柯蒂AmyCuddy／哈佛大學商學院企業管理副教授，《姿勢決定你是誰》作者 　　羅伯特．席爾迪尼的《影響力》是我最常推薦的一本書，而這本新書有更驚人的洞見。

——奇普．希思ChipHeath／史丹佛大學商學院組織行為教授，《創意黏力學》共同作者 　　羅伯特．席爾迪尼是有效說服首屈一指的專家，他的新書建立在如此根基之上，主張最強的說服者不僅僅是善於言詞與立論的雄辯者，他也必須發揮創意，找出發動遊說的最佳方法……本書提供了林林總總的研究參考與技巧，而當中有許多涉及到行銷領域。

——《哈佛商業評論》（HarvardBusinessReview） 　　從多方面向拓展了說服的科學，任何人若有志於採用建立在科學之上的商業策略，本書都是不可或缺的工具。

本書值得我們翹首期盼，而且勢必火速成為經典。

商業領域中的每個人，架上都應該要有這本書，無論你是企業執行長或剛入行的銷售人員。

——《富比世》（Forbes） 　　席爾迪尼博士透過一貫的清晰與魅力，為學術界關切的議題做出最佳說明，例如在田野調查與實驗室環境，人為干預製造出來的想法改變，持續性與真實力度究竟有多少；他也透過許多掌故、逸事詳盡地闡述研究。

本書傳達的整體訊息十分有說服力。

——《華爾街日報》（TheWallStreetJournal） 　　深度挖掘人類如何憑本能做決定，這向來是作者羅伯特．席爾迪尼的專長。

《影響力》在1984年出版之後，他登上了銷售與行銷大師之位。

這回的新書，他帶來了更多如何潛入人心、在其中鋪設新梗的訣竅。

——《紐約郵報》（NewYorkPost） 　　本書必將成為社會心理學與行為經濟學領域的重要貢獻，內容詳實、可讀性高且引人入勝。

它將啟發讀者思考，不帶任何偏頗的決定是否可能。

——《出版人週刊》（PublishersWeekly） 　　精彩呈現溝通說服的世界，這個世界比想像的更無處不在、瞬息萬變。

——《BizEd》 　　這年頭引用社會科學的書很多，談職場文化的書也很多，這本書則提醒了我們兩者之間的關連。

倘若我們能恪守倫理原則，行為科學與社會心理學的見解可以帶來莫大收益。

——800-CEO-READ   作者介紹 作者簡介 羅伯特．席爾迪尼RobertCialdini 　　羅伯特．席爾迪尼博士窮極一生事業鑽研影響力的科學，贏得了在說服、妥協、及談判領域的國際聲望，在全球均享有美譽，被視為「影響力教父」。

《哈佛商業評論》將席爾迪尼博士的研究列入「當代商業議題的突破性概念」。

　　席爾迪尼博士在北卡羅萊納大學獲得博士學位，並於哥倫比亞大學進行博士後研究。

他曾受邀至俄亥俄州立大學、加州大學、安娜堡新聞與傳播學院、史丹佛商學研究所擔任訪問學者，目前是亞利桑那州立大學的心理與行銷終生董事教授。

　　此外，席爾迪尼博士也是INFLUENCEATWORK公司的總裁暨執行長，公司的主要業務為影響力訓練，為企業提供主題演說，以及席爾迪尼方法師資培訓課程。

客戶包括Google、IBM、微軟、思科、拜爾、可口可樂、安侯建業聯合會計師事務所、美林、輝瑞、保誠、哈佛大學甘迺迪學院、美國司法部、北大西洋公約組織等等。

　　另著有暢銷書《影響力：讓人乖乖聽話的說服術》，迄今已銷售逾300萬本，不但高居《紐約時報》暢銷書榜，也以超過30國語言發行世界各地。

　　INFLUENCEATWORK:www.influenceatwork.com/ 譯者簡介 劉怡女 　　中興大學外文系畢業，英國東安格里亞大學社會經濟系碩士，現任職於媒體。

  目錄 各界好評 作者的話│行為科學的黃金時代 PART1──鋪梗：掌握前端注意力 CHAPTER1本書導言 CHAPTER2特許時刻 CHAPTER3取得注意力，就等於取得重要性 CHAPTER4成為焦點，就能成為起因 CHAPTER5注意力的操控者（一）：吸引元素 CHAPTER6注意力的操控者（二）：黏著元素 PART2──遊說過程：聯想扮演的角色 CHAPTER7聯想的威力：我們聯想，故我們思考 CHAPTER8說服的地理學：正確的地點，正確的提示 CHAPTER9鋪梗的機制：起因、約束與矯正 PART3──最佳實踐：優化鋪梗工作 CHAPTER10邁向改變的六條幹道：是康莊大道，也是捷徑 CHAPTER11成為同夥的方法（一）：當我們同在一起 CHAPTER12成為同夥的方法（二）：當我們一起行動 CHAPTER13良心做法：鋪梗之前該有的考量 CHAPTER14後續效應：延續鋪梗之後的影響力 致謝 附註 看更多   序 作者的話 行為科學的黃金時代 　　詩人奧登（W.H.Auden）1946年發表的一首詩中提出了嚴厲的建議：「你不應該與統計學家同席，也不應該輕信社會科學。

」 　　過去很長一段時間，就連高層的決策者都同意並偏好依據直覺、個人經驗和零星事例來做決定。

儘管隨著時代更迭，某些領域已易名，統計學改稱為數據分析，社會科學則稱為行為科學，然而，舊的決策方式已不再是主流，現在，我們相信「證據會說話」，尤其在幾個主要社會領域中，例如商業、教育、國防和體育運動。

這個時代高度重視大數據分析與行為科學家提供的資訊，雖然在統計分析方面，我並沒有上述轉變如何發生的直接解釋，但我有幸能夠在身為社會心理學家的職業生涯中，見證了行為科學地位的提升。

　　《影響力》（Influence）一書在1984年首度問世之際，行為科學還無足輕重。

當時，這本書的銷售量差到出版社撤回了預定的廣告宣傳開銷，他們認為這無異於「把錢扔進水裡」，沒有多少讀者有興趣知道社會心理學家對於社會影響力有什麼看法。

但事隔四、五年，情況逆轉，書的銷售量開始上揚，最後還成為暢銷書，然後就一直停留在暢銷排行榜上。

　　我想，我知道是什麼讓情況逆轉──時代。

看證據來做決定的做法逐漸受到肯定，《影響力》一書則提供了重要證據，也就是將社會心理學的科學研究連結到成功說服的證據。

另外還有兩個因素造就了社會心理學和《影響力》一書的流行，一是行為經濟學的崛起，這個領域試圖了解人類如何做出經濟上的選擇，研究成果挑戰、甚至在某些方面顛覆了傳統經濟學思維。

此外，行為經濟學也整合了其他社會心理學面向（例如人類行為中常見的非理性部分）和方法學（隨機與控制實驗）。

　　有些同事覺得，行為經濟學家號稱獲得許多發現，卻刻意不提社會心理學早先就有的許多高度類似的研究發現，形同將功勞據為己有。

我不贊同這種批評，雙方的研究發現縱然有些重疊之處，但大抵上涇渭分明，而且行為經濟學引援社會心理學的部分核心概念，成為決策者的權衡要素，也提升了社會心理學的地位。

十年前，社會心理學家根本不會受邀至政府或經濟政策主題的國際會議，但這都是前塵往事了。

　　讓社會心理學獲得認可的另一個因素，是社會心理學家開始願意向普羅大眾發表自己的研究。

我希望這是《影響力》帶來的轉變，在這本書出版之前，同事們對於寫書給一般民眾看頗有疑慮。

如果把社會心理學看成一門生意，這就好比一家公司有強大的研發團隊，卻沒有物流部門，只發貨給一般讀者不太可能觸及的學術期刊。

但現在情況不同了，社會心理學家與無數行為科學家，都透過部落格、專欄、影片和書籍著作，與廣大的群眾溝通。

從這方面來看，行為科學可說是進入了黃金時代。

　　╳╳╳ 　　本書的目的，是在行為科學的知識之上，增加一般讀者會感興趣、也能運用在日常生活中的資訊。

我會書中指出，精於溝通的人在傳遞訊息之前，會先做些什麼讓訊息為對方接受。

新的發現是，這些人擅於掌握時機，能夠預先採取行動來確保後續成功。

這本來就是古老智慧，中國兵學家孫子說過：「不戰而屈人之兵，善之善者也。

」諮詢顧問被教導，他們得先成為「信賴的建議者」，才能讓客戶掏錢；戴爾．卡內基（DaleCarnegie）也告訴我們：「花兩年時間讓別人對自己感興趣，交到的朋友還少於花兩個月時間表現出對別人真心感興趣。

」 　　這些都是明智的建言，只不過它們都有個問題，你得先花上幾天、幾星期或幾個月的時間。

有沒有可能不用花這麼多時間，就能立即提升溝通效率？比如說，在傳遞訊息的前一刻？這不僅是可能的，也是確切可行的。

只要溝通者知道，在提出請求之前，應該說些什麼或做些什麼就行了。

公元前1世紀的羅馬雄辯家西賽羅（MarcusTulliusCicero）早就體認到長期影響人類行為的要素，他稱頌：「喔，時代！喔，風俗！」本書將點出一個更直接、更容易掌握的影響力來源：「喔，時機！」 　　最後，我要趁此說明本書最後的附註，它不僅是相關學術研究的引證，也提供了額外的資訊，讓讀者將知識拓展到其他有趣的方向，讀者不妨將它視為比賽之外的「賽事評論」。

看更多   詳細資料 ISBN：9789571371979叢書系列：人生顧問規格：平裝/384頁/15x21x1.92cm/普通級/單色印刷/初版出版地：台灣 本書分類：商業理財>職場工作術>溝通說話   書籍延伸內容 活動名稱   內容連載 PART1　鋪梗：掌握前端注意力 CHAPTER1　本書導言 我曾經扮過密探，潛入好幾個以讓人點頭為目標的專業訓練課程。

在長達近三年的時間裡，我記錄下這些激勵汽車業代、直效行銷人員、電視廣告代理商、現場經理、慈善機構募款人、公關專員，以及企業招聘部門的課程。

我的目的是想找出哪些做法是真正經得起考驗，所以我會在這些訓練機構刊登廣告招募學員時主動報名，或是直接帶著筆記本前往教室，準備吸收這些以說服為業的行家提供的智慧精華。

 在這些訓練課程中，資深的學員往往可以跟著某個行家，從旁觀察他在交易過程中如何施展說服技巧。

每逢這種機會出現，我一定不會錯過，因為我不只想知道一般從業者要怎麼做，也想知道頂尖好手的致勝祕笈。

我很快就發現了一個顛覆自己過去的假設。

我一直以為，頂尖好手會他的同儕花更多時間在說明的細節，例如強調清晰、邏輯、優勢等等，以扭轉顧客的想法。

然而，事實並非如此。

 ◤鋪梗 事實上，頂尖高手花更多時間在提出交易請求之前的「鋪梗」，也就是在那之前應該說些什麼、做些什麼。

他們達成任務的方式有如嫻熟的園丁，深明再好的種子也無法在貧瘠的土地發根，結出豐盛果實，所以，他們會投注許多時間，為發揮影響力營造一個友善的環境，以確保當他們提出交易請求時，已有利於交易的進行。

當然了，他們也會關注當下應該提供怎樣的內容與條件，不過，相較於績效較差的同儕，他們並不仰賴商品本身的優勢來促成交易，因為他們體認到預先設定好心理架構同等重要，甚至更加有效。

 除此之外，銷售員往往也沒立場自行調整商品內容或優惠條件，畢竟公司裡已經有其他人創造了商品、擬定了銷售策略，事後變更的空間通常很有限。

銷售員的責任是以最有說服力的方式呈現這些商品，為了達成目標，頂尖高手會使出他們的獨門說服術──在介紹商品之前，先設法讓聽者產生共鳴。

 所有希望提升影響力的讀者們，都必須明白這個重要見解。

頂尖說服者之所以技高一籌，用的方法正是透過事前的鋪梗，也就是讓受眾在接收訊息之前，就已經處於比較容易被打動的狀態。

所以，如果我們想發揮最大影響力，便有必要把鋪梗工作做到最好。

但這究竟該怎麼做呢？ 看完整內容連載 會員評鑑 TOP 會員評鑑等級 ，共 4 位評分。

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