才能讓用戶覺得划算、你也賺得多？常見訂價模式大解析！

軟體工程師也可能採取這種模式，尤其是具備創業精神的大膽工程師。

6. 彈性定價. 以不同價格提供客戶相同服務。

這在B2B 市場相當常見，收費通常看合約是 ... 如何為服務訂價，才能讓用戶覺得划算、你也賺得多？常見訂價模式大解析！ 如何為服務訂價，才能讓用戶覺得划算、你也賺得多？常見訂價模式大解析！ 2020-10-05T00:10:28+0800 2019-10-21T14:04:00+0800 https://cdn.bnextmedia.com.tw/mt/images/mt-192x192.png 經理人Managertoday 麥可．波特 https://bnextmedia.s3.hicloud.net.tw/image/album/2019-10/[email protected] 每種產業有不同的訂價模式，以下列出12種常見定價法，並告訴你選擇的標準，讓你的價格能賺得飽，用戶還覺得有夠划算，買賣都能雙贏。

你一定看過各種服務產業的不同定價模式。

有的似乎有利於服務提供者，其他的則對客戶比較有利。

不過，完美定價應該要讓每一方都覺得有賺到。

如果客戶覺得自己搶到好東西，他們會喜形於色。

如果服務提供者覺得占到便宜，他們會沾沾自喜。

關鍵是找出如何能「雙贏」，雙方都感到自己真好運。

12種常見的服務定價模式 1.時間換金錢 雙方事先談好要花多少時間完成，依據花的時間計算費用──一小時、一天、一周多少錢，或是其他的組合（例如：一小時1百元、一天1千元，一周1萬元）。

這是相當常見的模式，客戶通常都會接受。

2.未規定期限的時間換金錢 用你的時間換金錢，通常是用時數計算，但不要求要在多少時間內完成工作。

服務提供者（尤其是契約工作者）喜歡這個模式的原因，就跟客戶會嚇到的原因一樣：超出預期的工作時間，將有出乎意料的費用。

大家都聽過那種故事吧，原本說好整修廚房只需要施工3星期，結果搞成33星期！沒人喜歡那種要花錢的意外驚喜。

想像你在聖誕節的早上沒拿到免費的禮物，一醒來就得替寫著你名字的每一個盒子付錢。

3.預先設定結果與固定價格 費用按照整個專案一共多少錢來計算，通常會在預先設定好的日期，每完成專案的一部分，就拿到某某百分比的錢（例如：預付25%，中間付50%，完成時付剩下的25%）。

這種模式通常會讓服務提供者很焦慮，害怕出現「專案膨脹」的問題，意思是專案的範圍愈變愈大，但給的總費用是一樣的。

碰上不斷增加要求的專案，不同於不斷有新要求的客戶，但兩個都很糟。

至於哪一種比較糟，要看是專案的奇怪要求多，還是客戶的奇怪要求多。

4.合作長度可調整的經常性費用 通常稱為「顧問費」（retianer），也就是每個月或每季給一筆錢，做一定數量的工作。

顧問費有時會有時間期限，不過合約通常不會定出一段特定的工作時間，可以視情況取消，或是提前合理的時間先行通知。

5.顧問費＋事成費用 可以報銷支出與額外給予一筆小費用的顧問費，也能算在這一項，不過服務提供者的營收主要來自事成之後的費用。

如果專案賺錢，服務提供者可以抽成。

這種定價模式不常見，但相當有利可圖。

個人傷害訴訟律師便是採取這種模式。

官司如果打贏了，律師可以拿走高比例的和解金。

軟體工程師也可能採取這種模式，尤其是具備創業精神的大膽工程師。

6.彈性定價 以不同價格提供客戶相同服務。

這在B2B市場相當常見，收費通常看合約是怎麼談的。

7.浮動價格 你也可以視需求提供彈性的價格。

服務提供者提供浮動價格的依據是客戶的付款能力，或服務提供者希望與客戶合作的程度。

8.套裝組合價格 提供整組的產品與服務組合，增加銷售額，讓買家與賣家同時賺到。

買家得到超值價，賣家也因為節省行銷費賺到利潤。

不過，如果你打包你的服務，經濟學家理察．塞勒（RichardThaler）提醒過：「可別把所有的聖誕禮物裝在同一個盒子裡。

」產品或服務的好處應該要一一列出，別全部塞在一起。

告訴客戶，如果你買A，我們還附贈B。

如果你買B，我們還附贈A。

或是如果你買A，可以用折扣價買C。

採取這種做法時，一定要讓客戶覺得，從你這得到的每一樣產品、課程、服務，全都是有價值的，每一樣都是好東西。

9.滲透定價 提供超低價搶市場。

一旦打開知名度後，開始提高價格。

10.犧牲打定價法 這個方法比較常用在販售產品，推銷服務時比較少見，不過服務提供者依舊可以使用這個方法。

以超低價提供特定服務，吸引客戶上門，希望客戶會順帶購買其他較為高價的產品或服務。

你可以為了未來的利潤，刻意一開始虧本。

11.規模定價 提供市場上的最低價，做差異化行銷。

這和犧牲打定價法不一樣。

如果採取規模定價法，你的價格永遠都那麼低──低價成為你的招牌，就跟沃爾瑪（Walmart）一樣。

採取規模定價，不同於低估自己的價值，你建立的定價模式讓更多人能利用你的服務──時間長了之後，反而能替你的品牌增加價值。

當然，低價品通常會被視為低價值的服務，但不一定是這樣。

12.聲望定價 你替服務選的價格，可以高過業界一般的價格，目的是替你和你的公司營造出高級感。

服務的客戶數少，卻賺到比較多錢。

特別提醒──定價要遵守法規 我要提醒一下，你衝去幫自己定出價格之前，各國政府對某些行業的定價，有各式各樣的規定。

如果你在本國以外的地方銷售（網路在今日提供了全球市場，你很有可能賣東西到外國），你需要熟悉其他國家的法律。

以美國為例，美國對「差別價格」（pricediscrimination，對不同買家收取不同價格）設有限制，而彈性定價會看起來像是「差別價格」。

不過，美國的《魯賓遜-帕特曼法》（Robinson-PatmanAct）允許特定情況下的差別價格，也因此如果你選擇此類的定價模式，記得先請教一下律師，確認在你的產業，你提供的服務適用相關法規。

選擇定價模式 剛才我們提到五花八門的定價模式，考慮要採取哪一種時，首先要考慮你的「目標」： 1.盡量增加長期利潤 這理應是你的預設做法。

你想建立能夠維持一生的事業，靠事業支撐夢想，更別提家裡也靠你的事業養，也因此專注於「長期定價」永遠是好方法。

所有的定價模式都可以用來達成這個目標。

2.盡量衝高短期利潤 一般來講，需要賺快錢時，這種方法會雀屏中選。

聲望定價或許能幫你衝高利潤，但前提是你已經是業界老手，或是正在執行某種特殊的銷售定位。

你也可以考慮靠套裝組合價促銷，犧牲打定價法也能幫上忙。

選擇有很多。

3.增加市占率 這其實只是在以委婉的話說，自己才剛開業，或是剛推出新產品或服務線，需要客戶──愈快愈好。

犧牲打定價法、規模定價、彈性定價模式或許能派上用場，協助你站穩腳步，累積一大群會幫你建立口碑的理想客戶，口耳相傳後帶來新的理想客戶。

4.活下去 聽著，有時人生很難，你可能會碰上，嗯，2008年發生的那件小事叫什麼？噢，對，全球全面經濟衰退。

有時先活下去就夠了──對，就連我這個以「厭倦了被困住就來找我」出名的人都這樣講。

當你什麼都好，只求能撐到下一季，就得這麼做：彈性定價，時間換金錢、顧問費＋事成費用等等。

先活下去再說。

5.做好事 我有好多產品與服務都採取這個策略。

我的會計師不喜歡這種定價模式，認為我一堆該賺的錢不賺。

我的會計師說得沒錯，但不必替我難過。

我很好。

我是刻意替網路課程與線上講座課程，定出低於同行的價格，好讓剛開業的小型企業主（可能就和各位一樣）也能參加課程。

當然，這樣一來就有更多人能加入，你可能會認為因為量大，我因此賺到更多錢，其實不然，因為我的支出也隨之變高。

我利潤最高的，其實是小型的現場教練工作坊與大型的企業演講活動。

沒錯，這兩項是採取聲望定價法，但我得說，保證每一分錢都花得值得。

即便如此，我採取聲望定價法的服務，我其實也常採取浮動價格模式。

如果我認為我能幫到你，在我的協助下，你能讓這個世界更美好，我會配合你目前的經濟狀況調整價格。

不用說，金錢和快樂之間的關係十分複雜，不過大量的研究都顯示，一旦生活在貧窮線之上，多數的快樂其實來自有意義的人際互動，以及身邊的人際連結，也因此去吧，在世上做點好事。

如同我老媽所言：「快點，不會怎樣的。

」 （本文整理、摘錄自《找出理想客戶》，商業周刊出版） 領導帶人 經營管理 行銷業務 工作術 自我管理 專題 活動 文章 最新上線 熱門文章 專家觀點 專題 一日充電 每日一句 每日單字 每日電子報 知識加值 新商業學校 新書快讀 管理知識庫 課程團票 品牌活動 100MVP經理人 近期活動 雜誌 最新出刊 訂閱優惠 主題分類 經營管理 領導帶人 行銷業務 工作術 自我管理 時事話題 產業趨勢 特色內容 商管選書 管理辭典 職場英文 八分生活 關於巨思 內容轉載規範 服務條款與隱私權政策 廣告刊登 場地租借 徵才 客服信箱：[email protected] 讀者服務專線：886-2-87716326 服務時間：週一~週五：09:00~12:00；13:30~17:00 106台北市大安區光復南路102號9樓 找課程 訂雜誌 聽說書 文章 最新上線 熱門文章 專家觀點 專題 主題分類 經營管理 領導帶人 行銷業務 工作術 自我管理 時事話題 產業趨勢 特色內容 商管選書 管理辭典 職場英文 八分生活 一日充電 每日一句 每日單字 每日電子報 知識加值 新商業學校 新書快讀 管理知識庫 課程團票 品牌活動 100MVP經理人 近期活動 雜誌訂閱 最近出刊 訂閱優惠 關於巨思 內容轉載規範 服務條款與隱私權政策 廣告刊登 場地租借 徵才 客服信箱：[email protected] 讀者服務專線：886-2-87716326 服務時間：週一~週五：09:00~12:00；13:30~17:00 106台北市大安區光復南路102號9樓 追蹤我們 行銷業務 如何為服務訂價，才能讓用戶覺得划算、你也賺得多？常見訂價模式大解析！ 2019/10/21 美國知名商業顧問 麥可．波特 ShutterStock 你一定看過各種服務產業的不同定價模式。

有的似乎有利於服務提供者，其他的則對客戶比較有利。

不過，完美定價應該要讓每一方都覺得有賺到。

如果客戶覺得自己搶到好東西，他們會喜形於色。

如果服務提供者覺得占到便宜，他們會沾沾自喜。

關鍵是找出如何能「雙贏」，雙方都感到自己真好運。

12種常見的服務定價模式 1.時間換金錢 雙方事先談好要花多少時間完成，依據花的時間計算費用──一小時、一天、一周多少錢，或是其他的組合（例如：一小時1百元、一天1千元，一周1萬元）。

這是相當常見的模式，客戶通常都會接受。

2.未規定期限的時間換金錢 用你的時間換金錢，通常是用時數計算，但不要求要在多少時間內完成工作。

服務提供者（尤其是契約工作者）喜歡這個模式的原因，就跟客戶會嚇到的原因一樣：超出預期的工作時間，將有出乎意料的費用。

大家都聽過那種故事吧，原本說好整修廚房只需要施工3星期，結果搞成33星期！沒人喜歡那種要花錢的意外驚喜。

想像你在聖誕節的早上沒拿到免費的禮物，一醒來就得替寫著你名字的每一個盒子付錢。

3.預先設定結果與固定價格 費用按照整個專案一共多少錢來計算，通常會在預先設定好的日期，每完成專案的一部分，就拿到某某百分比的錢（例如：預付25%，中間付50%，完成時付剩下的25%）。

這種模式通常會讓服務提供者很焦慮，害怕出現「專案膨脹」的問題，意思是專案的範圍愈變愈大，但給的總費用是一樣的。

碰上不斷增加要求的專案，不同於不斷有新要求的客戶，但兩個都很糟。

至於哪一種比較糟，要看是專案的奇怪要求多，還是客戶的奇怪要求多。

4.合作長度可調整的經常性費用 通常稱為「顧問費」（retianer），也就是每個月或每季給一筆錢，做一定數量的工作。

顧問費有時會有時間期限，不過合約通常不會定出一段特定的工作時間，可以視情況取消，或是提前合理的時間先行通知。

5.顧問費＋事成費用 可以報銷支出與額外給予一筆小費用的顧問費，也能算在這一項，不過服務提供者的營收主要來自事成之後的費用。

如果專案賺錢，服務提供者可以抽成。

這種定價模式不常見，但相當有利可圖。

個人傷害訴訟律師便是採取這種模式。

官司如果打贏了，律師可以拿走高比例的和解金。

軟體工程師也可能採取這種模式，尤其是具備創業精神的大膽工程師。

6.彈性定價 以不同價格提供客戶相同服務。

這在B2B市場相當常見，收費通常看合約是怎麼談的。

7.浮動價格 你也可以視需求提供彈性的價格。

服務提供者提供浮動價格的依據是客戶的付款能力，或服務提供者希望與客戶合作的程度。

8.套裝組合價格 提供整組的產品與服務組合，增加銷售額，讓買家與賣家同時賺到。

買家得到超值價，賣家也因為節省行銷費賺到利潤。

不過，如果你打包你的服務，經濟學家理察．塞勒（RichardThaler）提醒過：「可別把所有的聖誕禮物裝在同一個盒子裡。

」產品或服務的好處應該要一一列出，別全部塞在一起。

告訴客戶，如果你買A，我們還附贈B。

如果你買B，我們還附贈A。

或是如果你買A，可以用折扣價買C。

採取這種做法時，一定要讓客戶覺得，從你這得到的每一樣產品、課程、服務，全都是有價值的，每一樣都是好東西。

9.滲透定價 提供超低價搶市場。

一旦打開知名度後，開始提高價格。

10.犧牲打定價法 這個方法比較常用在販售產品，推銷服務時比較少見，不過服務提供者依舊可以使用這個方法。

以超低價提供特定服務，吸引客戶上門，希望客戶會順帶購買其他較為高價的產品或服務。

你可以為了未來的利潤，刻意一開始虧本。

11.規模定價 提供市場上的最低價，做差異化行銷。

這和犧牲打定價法不一樣。

如果採取規模定價法，你的價格永遠都那麼低──低價成為你的招牌，就跟沃爾瑪（Walmart）一樣。

採取規模定價，不同於低估自己的價值，你建立的定價模式讓更多人能利用你的服務──時間長了之後，反而能替你的品牌增加價值。

當然，低價品通常會被視為低價值的服務，但不一定是這樣。

12.聲望定價 你替服務選的價格，可以高過業界一般的價格，目的是替你和你的公司營造出高級感。

服務的客戶數少，卻賺到比較多錢。

特別提醒──定價要遵守法規 我要提醒一下，你衝去幫自己定出價格之前，各國政府對某些行業的定價，有各式各樣的規定。

如果你在本國以外的地方銷售（網路在今日提供了全球市場，你很有可能賣東西到外國），你需要熟悉其他國家的法律。

以美國為例，美國對「差別價格」（pricediscrimination，對不同買家收取不同價格）設有限制，而彈性定價會看起來像是「差別價格」。

不過，美國的《魯賓遜-帕特曼法》（Robinson-PatmanAct）允許特定情況下的差別價格，也因此如果你選擇此類的定價模式，記得先請教一下律師，確認在你的產業，你提供的服務適用相關法規。

選擇定價模式 剛才我們提到五花八門的定價模式，考慮要採取哪一種時，首先要考慮你的「目標」： 1.盡量增加長期利潤 這理應是你的預設做法。

你想建立能夠維持一生的事業，靠事業支撐夢想，更別提家裡也靠你的事業養，也因此專注於「長期定價」永遠是好方法。

所有的定價模式都可以用來達成這個目標。

2.盡量衝高短期利潤 一般來講，需要賺快錢時，這種方法會雀屏中選。

聲望定價或許能幫你衝高利潤，但前提是你已經是業界老手，或是正在執行某種特殊的銷售定位。

你也可以考慮靠套裝組合價促銷，犧牲打定價法也能幫上忙。

選擇有很多。

3.增加市占率 這其實只是在以委婉的話說，自己才剛開業，或是剛推出新產品或服務線，需要客戶──愈快愈好。

犧牲打定價法、規模定價、彈性定價模式或許能派上用場，協助你站穩腳步，累積一大群會幫你建立口碑的理想客戶，口耳相傳後帶來新的理想客戶。

4.活下去 聽著，有時人生很難，你可能會碰上，嗯，2008年發生的那件小事叫什麼？噢，對，全球全面經濟衰退。

有時先活下去就夠了──對，就連我這個以「厭倦了被困住就來找我」出名的人都這樣講。

當你什麼都好，只求能撐到下一季，就得這麼做：彈性定價，時間換金錢、顧問費＋事成費用等等。

先活下去再說。

5.做好事 我有好多產品與服務都採取這個策略。

我的會計師不喜歡這種定價模式，認為我一堆該賺的錢不賺。

我的會計師說得沒錯，但不必替我難過。

我很好。

我是刻意替網路課程與線上講座課程，定出低於同行的價格，好讓剛開業的小型企業主（可能就和各位一樣）也能參加課程。

當然，這樣一來就有更多人能加入，你可能會認為因為量大，我因此賺到更多錢，其實不然，因為我的支出也隨之變高。

我利潤最高的，其實是小型的現場教練工作坊與大型的企業演講活動。

沒錯，這兩項是採取聲望定價法，但我得說，保證每一分錢都花得值得。

即便如此，我採取聲望定價法的服務，我其實也常採取浮動價格模式。

如果我認為我能幫到你，在我的協助下，你能讓這個世界更美好，我會配合你目前的經濟狀況調整價格。

不用說，金錢和快樂之間的關係十分複雜，不過大量的研究都顯示，一旦生活在貧窮線之上，多數的快樂其實來自有意義的人際互動，以及身邊的人際連結，也因此去吧，在世上做點好事。

如同我老媽所言：「快點，不會怎樣的。

」 （本文整理、摘錄自《找出理想客戶》，商業周刊出版） mdi-tag-outline 價格策略 找出理想客戶 延伸閱讀 iPhone11為什麼降價？蘋果沒招了嗎？庫克首度公開回應 行銷人該懂的心理學！4個小技巧，不降價也能讓顧客感覺超划算