五種目標與12種模式，找出讓彼此雙贏的完美定價 - 關鍵評論

不過，完美定價應該要讓每一方都覺得有賺到。

標籤: 找出理想客戶, 貧窮心態, 定價模式, 定價目標, 利潤, 折扣, 誘因, 免費服務. 集團資訊關於我們集團介紹我們的團隊旗下媒體關鍵評論網everylittled.INSIDE運動視界Cool3c電影神搜未來大人物歐搜哇旗下節目多元服務Ad2Taketla拿票趣關鍵議題研究中心Cr.EDShareParty與我們合作內容行銷與廣告業務異業合作加入我們新聞中心2019/09/29,財經PhotoCredit:Shutterstock/達志影像 精選書摘TNL精選書籍，讓你站上文字巨人的肩膀，遠眺世界。

看更多此作者文章...訂閱作者收藏本文文：麥可．波特（MichaelPort）完美定價不要陷入貧窮心態你可能會想⋯⋯我不希望我定的價格讓人付不起。

也或者你碰上這類情況：新客戶說自己錢不多，所以我想我就降價好了。

這類的想法不一定代表你有「貧窮心態」，但絕對會把自己做小了。

你要給自己更大的期許。

人們很少會光依據價格來購買專業服務。

事實上，從人們買的東西，可以看出他們的價值觀——所以就讓他們表達吧。

只有你，能提供你。

不論你提供什麼─那是獨特的你。

只有你有辦法提供某種特定的服務、技能、天賦、個性組合。

只有你能同時提供那樣的資訊、溝通風格，以及使你獨特的價值。

你要明白那點，明白後接受，接著為自己的身價感到高興。

你要服務，努力替你提供的好東西收取應有的報酬。

你要期待人們會付你好價格，開口要求，收取令你感到自己有價值的數字，接著其他人就會開心搶著利用你提供的龐大價值。

案子接不完行動步驟：現在，提高你的價格，直到你感到有點不安為止。

你開始有點頭暈目眩時，就知道數字對了。

那就是你的新價格。

你漸漸就會習慣——不是習慣暈眩，而是習慣新價格——接著過一段時間後，再度提高你的價格，這次你將不再頭暈，你會勇敢漲價。

開口要求你應得的，你就會得到。

然而，首先你必須真正明白自己的價值，也真正相信自己是個有價值的人。

其他人也將看出你的價值，感謝你提供的一切。

你要明白，你提供的是有價值的東西，你得收那麼多錢，讓別人知道那樣東西是如此寶貴。

只有你有辦法慧眼識自己，知道你提供給這個世界的東西有多珍貴。

定價模式你一定看過各種服務產業的不同定價模式。

有的似乎有利於服務提供者，其他的則對客戶比較有利。

不過，完美定價應該要讓每一方都覺得有賺到。

如果客戶覺得自己搶到好東西，他們會喜形於色。

如果服務提供者覺得占到便宜，他們會沾沾自喜。

關鍵是找出如何能雙贏，雙方都感到自己真好運。

以下是幾種常見的專業服務定價模式： 時間換金錢：雙方事先談好要花多少時間完成，依據花的時間計算費用─一小時、一天、一週多少錢，或是其他的組合（例如：一小時一百元、一天一千元，一週一萬元）。

這是相當常見的模式，客戶通常都會接受。

未規定期限的時間換金錢：用你的時間換金錢，通常是用時數計算，但不要求要在多少時間內完成工作。

服務提供者（尤其是契約工作者）喜歡這個模式的原因，就跟客戶會嚇到的原因一樣：超出預期的工作時間，將有出乎意料的費用。

大家都聽過那種故事吧，原本說好整修廚房只需要施工3星期，結果搞成33星期！沒人喜歡那種要花錢的意外驚喜。

想像你在聖誕節的早上沒拿到免費的禮物，一醒來就得替寫著你名字的每一個盒子付錢。

預先設定結果與固定價格：費用按照整個專案一共多少錢來計算，通常會在預先設定好的日期，每完成專案的一部分，就拿到某某百分比的錢（例如：預付25％，中間付50％，完成時付剩下的25％）。

這種模式通常會讓服務提供者很焦慮，害怕出現「專案膨脹」的問題（projectcreep，也叫功能膨脹〔functionalitycreep〕、功能蔓延〔featurecreep〕、範圍蔓延〔scopecreep〕、任務蠕變〔missioncreep〕），意思是專案的範圍愈變愈大，但給的總費用是一樣的。

碰上不斷增加要求的專案，不同於不斷有新要求的客戶，但兩個都很糟。

至於哪一種比較糟，要看是專案的奇怪要求多，還是客戶的奇怪要求多。

合作長度可調整的經常性費用（RECURRINGFEEFORANOPEN-ENDEDAMOUNTOFTIME）：通常稱為「顧問費」（retianer），也就是每個月或每季給一筆錢，做一定數量的工作。

顧問費有時會有時間期限，不過合約通常不會定出一段特定的工作時間，可以視情況取消，或是提前合理的時間先行通知。

顧問費＋事成費用（RETAINERPLUSBACK-END）：可以報銷支出與額外給予一筆小費用的顧問費，也能算在這一項，不過服務提供者的營收主要來自事成之後的費用。

如果專案賺錢，服務提供者可以抽成。

這種定價模式不常見，但相當有利可圖。

個人傷害訴訟律師便是採取這種模式。

官司如果打贏了，律師可以拿走高比例的和解金。

軟體工程師也可能採取這種模式，尤其是具備創業精神的大膽工程師。

彈性定價（FLEXIBLEPRICING）：以不同價格提供客戶相同服務。

這在B2B市場相當常見，收費通常看合約是怎麼談的。

浮動價格（SLIDINGSCALEPRICING）：你也可以視需求提供彈性的價格。

服務提供者提供浮動價格的依據是客戶的付款能力，或服務提供者希望與客戶合作的程度。

套裝組合價格（BUNDLEPRICING）：提供整組的產品與服務組合，增加銷售額，讓買家與賣家同時賺到。

買家得到超值價，賣家也因為節省行銷費賺到利潤。

不過，如果你打包你的服務，經濟學家理察．塞勒（RichardThaler）提醒過：「可別把所有的聖誕禮物裝在同一個盒子裡。

」產品或服務的好處應該要一一列出，別全部塞在一起。

告訴客戶，如果你買A，我們還附贈B。

如果你買B，我們還附贈A。

或是如果你買A，可以用折扣價買C。

採取這種做法時，一定要讓客戶覺得，從你這得到的每一樣產品、課程、服務，全都是有價值的，每一樣都是好東西。

滲透定價（PENETRATIONPRICING）：提供超低價搶市場。

一旦打開知名度後，開始提高價格。

犧牲打定價法（LOSS-LEADERPRICING）：這個方法比較常用在販售產品，推銷服務時比較少見，不過服務提供者依舊可以使用這個方法。

以超低價提供特定服務，吸引客戶上門，希望客戶會順帶購買其他較為高價的產品或服務。

你可以為了未來的利潤，刻意一開始虧本。

規模定價（ECONOMYPRICING）：提供市場上的最低價，做差異化行銷。

這和犧牲打定價法不一樣。

如果採取規模定價法，你的價格永遠都那麼低─低價成為你的招牌，就跟沃爾瑪（Walmart）一樣。

採取規模定價，不同於低估自己的價值，你建立的定價模式讓更多人能利用你的服務─時間長了之後，反而能替你的品牌增加價值。

當然，低價品通常會被視為低價值的服務，但不一定是這樣。

聲望定價（PRESTIGEPRICING）：你替服務選的價格，可以高過業界一般的價格，目的是替你和你的公司營造出高級感。

服務的客戶數少，卻賺到比較多錢。

特別提醒——定價要遵守法規：我要提醒一下，你衝去幫自己定出價格之前，各國政府對某些行業的定價，有各式各樣的規定。

如果你在本國以外的地方銷售（網路在今日提供了全球市場，你很有可能賣東西到外國），你需要熟悉其他國家的法律。

以美國為例，美國對「差別價格」（pricediscrimination，對不同買家收取不同價格）設有限制，而彈性定價會看起來像是「差別價格」。

不過，美國的《魯賓遜－帕特曼法》（Robinson-PatmanAct）允許特定情況下的差別價格，也因此如果你選擇此類的定價模式，記得先請教一下律師，確認在你的產業，你提供的服務適用相關法規。

選擇定價模式剛才我們提到五花八門的定價模式，考慮要採取哪一種時，首先要考慮你的目標。

你心裡會想：啥？麥克？你說什麼傻話？當然是選可以賺最多錢的那一種——那就是我的目標！嗯，是沒錯啦，但你讀這本書，就是為了從比較策略的角度來看待自己的事業，學習拓展事業的方法，所以暫且給點面子，想想以下五種定價目標： 盡量增加長期利潤：這理應是你的預設做法。

你想建立能夠維持一生的事業，靠事業支撐夢想，更別提家裡也靠你的事業養，也因此專注於長期定價永遠是好方法。

所有的定價模式都可以用來達成這個目標。

盡量衝高短期利潤：一般來講，需要賺快錢時，這種方法會雀屏中選。

聲望定價或許能幫你衝高利潤，但前提是你已經是業界老手，或是正在執行某種特殊的銷售定位。

你也可以考慮靠套裝組合價促銷，犧牲打定價法也能幫上忙。

選擇有很多。

增加市占率：這其實只是在以委婉的話說，自己才剛開業，或是剛推出新產品或服務線，需要客戶─愈快愈好。

犧牲打定價法、規模定價、彈性定價模式或許能派上用場，協助你站穩腳步，累積一大群會幫你建立口碑的理想客戶，口耳相傳後帶來新的理想客戶。

活下去：聽著，有時人生很難，你可能會碰上，嗯，2008年發生的那件小事叫什麼？噢，對，全球全面經濟衰退。

有時先活下去就夠了─對，就連我這個以「厭倦了被困住就來找我」出名的人都這樣講。

當你什麼都好，只求能撐到下一季，就得這麼做：彈性定價，時間換金錢、顧問費＋事成費用等等。

先活下去再說。

做好事：我有好多產品與服務都採取這個策略。

我的會計師不喜歡這種定價模式，認為我一堆該賺的錢不賺。

我的會計師說得沒錯，但不必替我難過。

我很好。

我是刻意替網路課程與線上講座課程，定出低於同行的價格，好讓剛開業的小型企業主（可能就和各位一樣）也能參加課程。

當然，這樣一來就有更多人能加入，你可能會認為因為量大，我因此賺到更多錢，其實不然，因為我的支出也隨之變高。

我利潤最高的，其實是小型的現場教練工作坊與大型的企業演講活動。

沒錯，這兩項是採取聲望定價法，但我得說，保證每一分錢都花得值得。

即便如此，我採取聲望定價法的服務，我其實也常採取浮動價格模式。

如果我認為我能幫到你，在我的協助下，你能讓這個世界更美好，我會配合你目前的經濟狀況調整價格。

不用說，金錢和快樂之間的關係十分複雜，不過大量的研究都顯示，一旦生活在貧窮線之上，多數的快樂其實來自有意義的人際互動，以及身邊的人際連結，也因此去吧，在世上做點好事。

如同我老媽所言：「快點，不會怎樣的。

」如何提供折扣＆誘因這題沒有標準答案，不過問題總是一樣的：我什麼時候該降價？何時該提供折扣與特殊優惠？有時你會想要打折或提供特殊套裝優惠，刺激潛在的客戶趕快行動。

有的時候，出於你無法掌控的原因，例如景氣好不好、供需問題、競爭者的價格、其他市場情況等等，你會覺得有必要（或想要）降價。

另外一種可能則是一切盡在你的掌握之中，你找到方法，以更便宜、更省成本的方式提供服務，有辦法壓低價格，利潤卻變多。

然而，打折促銷時要小心。

「做過頭、好像電視購物的喊價」與「出發點良好、真誠、可信、客戶會感謝你降價」之間，只有一線之隔。

你越線時，你自己知道，萬一越線了就後退。

不過，促銷時不要害怕使出全力。

推銷自己不是在做壞事——你讓理想客戶有機會以折扣價利用你的服務，這是很對的事。

別忘了我先前提過，人們透過購買來傳達價值觀。

你讓客戶有機會透過一起合作，傳遞出他們的價值觀。

數量折扣（QUANTITYDISCOUNT）：鼓勵客戶多買一點你的服務，方法是量大可以取得優惠價。

私人教練及其他類型的教練，例如瑜伽老師等等，經常採取這種模式。

例如瑜伽老師可能一次賣5堂、10堂、15堂、20堂課。

一次買愈多堂，每堂的單價就愈低，買20堂最划算。

如果一次買20堂，甚至可能還送小禮物，例如學生本人和她的20位好友，可以免費多上三小時。

沒錯，答對了。

除了學生覺得賺到了，瑜伽老師也得到非常好的行銷機會：20位潛在的新學生將自動踏上她的大門階梯，或是自動踏上瑜伽墊。

現金折扣（CASHDISCOUNT）：公司有可能因為客戶一次付清，不必慢慢收款，節省相關成本，願意提供現金折扣。

這個方法主要是B2B的付款安排，但不少專業服務人士也為了逃漏稅提供現金價，我不贊成這種做法。

季節折扣：事先預期季節性的需求，鼓勵客戶在一年中的特定時間購買，或是提供淡季折扣。

園藝師有可能靠談夏季合約時提供淡季特價，增加冬季的銷售。

特價＆限時折扣：在某段期間內降價，或是前多少人可以打折，例如：「3月底前打75折」、「前三個報名的人可以打75折」。

提供「一日大改造」的室內設計師可以在電子報提供75折優惠─但只有前三個報名的人能打折。

為了不要聽起來像是深夜電視購物在促銷，有位室內設計師簡單解釋為什麼只提供三個名額：雖然她很樂意提供不限名額的全天改造，她只有某段時間有空。

提供免費服務的策略有的人會為了吸引客戶上門，提供免費的時段或服務。

有用嗎？有時有用。

應該採取這個方法嗎？要看你問誰。

有的人會說絕對有效，有的人則絕對不做這種事。

也有的人每做必罵，因為實在太討厭了。

我一般不建議提供免費服務，以下是要謹慎的原因： 信譽：如果不管三七二十一，凡是去過你網站的人，一律享有免費時段，潛在客戶可能會認為你很閒，坐在那沒事幹，試著靠免費這一招，找到人雇用你。

信譽有很大一部分來自觀感。

維持你的「VIP客戶放行策略」：選擇理想客戶─服務你能提供最佳表現的人士，而不是只要還有心跳的人都收。

期望管理（EXPECTATIONMANAGEMENT）：潛在的客戶有可能認為免費試用一次，就會得到很好的結果。

如果沒得到，他就失望了，不但不繼續請你，還因此把你視為低品質的服務提供者。

以上的意思，不是絕對不可能使用免費策略，還是有辦法；我在開業的第一年，成功利用了接下來「免費時段」策略。

在銷售循環中，加進20分鐘的聚焦教練（lasercoaching）時間─但只有在潛在的客戶證明自己真心想向你學習後，才提供這個服務。

方法如下： 對方下載你的電子迷你課程時，在第一週寄出前兩課。

每一課包含2段解說，以及1則詳細的動筆練習。

發送一封「恭喜與獎勵」電子郵件，讚美對方，感謝她努力學習完前2課（這一切全都能自動化），獎勵是免費的20分鐘電話教練時間，指導她對前2課教材的任何問題。

不過，預約這個免費時間有幾個條件，詳情一起附在「恭喜與獎勵」電子郵件上。

條件如下： 她必須利用你的公開行事曆，預約那個免費的教練時段。

只開放星期五下午的幾個名額，讓候補名單一下就變得很長。

如此一來，你就不會看起來閒閒沒事做，都在玩手指，希望會有人上門。

如果她錯過這次的時段，或是沒提前24小時重新預約時間，機會就沒了，不能再次預約（這一切也全都能自動化處理）。

如果她遲到好幾分鐘才進行電話教練時間，不要接電話。

最後一點是她必須在預定時間的一星期前，用電子郵件交前兩課的練習答案。

要求這點的好處包括：一、如果她還沒做練習，這下子她會做。

讓客戶吸收你的課程內容，和想辦法讓他們雇用你一樣重要；二、你看過她寫下的練習答案後，在她還沒撥電話前，你就會知道她的需求，曉得她的困擾是什麼，也知道如何協助她。

如此一來，只要20分鐘，你就能解決潛在客戶的問題，帶來令人印象深刻的成效。

你可能會想，規定一堆條件會嚇跑潛在客戶。

你想要招到客戶，不想強迫他們跳火圈，但你知道嗎？預約20分鐘免費時間的人當中，有超過65％後來成為我的客戶。

想辦法在銷售循環中使用這個策略，就有機會提供潛在客戶超值的免費服務，提升口碑，建立信譽，接到更多案子。

書籍介紹本文摘錄自《找出理想客戶：行銷自己來、案子接不完的16個穩贏祕訣【圖解筆記版】》，商業周刊出版＊透過以上連結購書，《關鍵評論網》由此所得將全數捐贈聯合勸募。

作者：麥可．波特（MichaelPort）譯者：許恬寧個人創業趨勢當道，單打獨鬥得有真本事！90年代美國影視圈實力派演員──麥克．波特放棄表演舞台、轉戰商場，成功搶占一席之地，他究竟憑藉什麼本事？本書要與你分享他的成功心法！ 在順遂演藝之路上轉彎，麥可選擇投身商場，如同我們熟知的知名創業者一般，他也經歷過一段跌跌撞撞、迷失目標的慘痛時期。

這本書是他的「經驗談」、成功筆記，也是他成為商業指導顧問，大師級行銷人的獨門學問。

他明白最成功的行銷之道就是「先經營好自己」──畢竟連自己都沒準備好的人，又拿什麼與人競爭呢？本書不說教、不賣弄理論，也沒有深奧的數據圖表，直接與讀者分享作者的實戰經歷。

你可以從他的成功汲取經驗，也可以從他的失敗先學到教訓……準備好的人不會吃虧。

本書將麥可的「親身試驗」及多年來「企業培訓課程」的成果，以清晰、明快、好理解的表達方式呈現，同時利用可視化插圖，用「說故事」的形式來談「最難懂的行銷」。

麥克要帶我們從「認識自己、行銷自我」開始，循序漸進到建立品牌商譽及與客戶保持最無負擔的聯繫。

最重要的是還能教你「怎麼選擇理想客戶」，不讓他們占盡便宜，你可以先決定想和誰做生意。

最好的結果是，讓這些流程完美地成為「良性的銷售循環」。

讓你在行銷一路發揮真本領，讓你案子接不完！ 整裝出發，推銷自己：你不需要什麼都會，這樣會讓自己很累，你只要在某一領域是行家就好。

而且，你還要有心成為專家！ 面對奧客，直接放棄！不要把時間浪費在不對的人身上。

說來簡單，但你要有決心這麼做，甚至連賭都不要。

本書要教你認清誰是真正的客戶。

讓客戶「需要你」比喜歡你重要：商場上，人脈就是金脈，「你的好」若能讓客戶念念不忘，即是成功大半。

彈無虛發的行銷力：成功的行銷必須具備整合的實力，多方進擊、切中顧客所需。

樹立品牌形象及口碑，如此就能啟動銷售循環，讓案子接不完。

PhotoCredit:商業周刊責任編輯：潘柏翰核稿編輯：翁世航 Tags：找出理想客戶貧窮心態定價模式定價目標利潤折扣誘因免費服務More...成為會員，在關鍵評論網暢所欲言成為會員成為會員防止大量小額消費「洗發票」，符合4項客觀要件狀態將不發統一發票獎金2則觀點【四個公投的公民課】保育與開發只能對立嗎？擁有7000年歷史的，是地質藻礁還是藻礁生態系？1則觀點「我又不吃豬肉，公投跟我沒有關係吧？」和2018年相比，為何今年許多大學生對公投冷感？1則觀點【TNL本週沙龍議題】新變種病毒Omicron來勢洶洶，你認為疫情會更嚴重嗎？1則觀點許多人吹捧「元宇宙」、「區塊鏈」這些新名詞，但本質上都是你早就知道的概念1則觀點（更新）英特爾CEO稱「台灣不是一個穩定的地方」，呼籲白宮勿投資台積電，劉德音：不值得回應1則觀點說宮崎駿抄襲《小倩》，是對他天大的污衊—話說《千與千尋》（下）1則觀點千尋為何不殺死湯婆婆？宮崎駿介意被謠傳是「無臉男」—話說《千與千尋》（上）1則觀點高嘉瑜記者會談家暴事件：自己識人不明很蠢，希望我是最後一個受害者1則觀點台上的像瘋子，看戲的是傻子：公投辯論娛樂化，淪為收割媒體聲量的競技場1則觀點