收益管理 - 今周刊

亞馬遜的即時定價系統是根據顧客的屬性、產品供需的狀況、顧客過往的購買 ... 相對地，航空公司主要是以收益管理（Yield Management）的方式來為機票 ... 在今天看見明天 × 收益管理 樓永堅 名人專欄 1142期 2018-11-0714:37 +A -A 加入收藏 亞馬遜書店分析大數據發現，買黃色便利貼的顧客，也會考慮加購其他顏色的便利貼;如何擴大收益管理的範圍，讓附屬產品及服務獲利最大化，正是當下航空業者最該思考的課題。

本專欄上一期提到，航空公司為個產品價格極具競爭力，同時在額外了增加附屬服務的收入，可以努力將已經擁有的產品及服務，銷售給已經擁有的顧客，亦即朝向類似亞馬遜書店的經營方式，提供旅客一條龍甚至是全方位的零售服務。

  亞馬遜書店最為人所熟知的行銷方式，即是當顧客將一本書或產品放入購物車後，網站會再推薦其他產品或書籍給顧客，以提高客單價，甚至會將主產品或是推薦產品的價格，進行不同的搭配組合，以創造最大的收益。

  例如，根據分析大數據的資料顯示，購買黃色便利貼的顧客，同時也會考慮加購其他顏色的便利貼，因此，亞馬遜就會以比較便宜的定價來銷售黃色便利貼，但是其他顏色的便利貼，就能以比較高的價格組合售出，加成的比率甚至可以高達三分之一以上。

  亞馬遜的即時定價系統是根據顧客的屬性、產品供需的狀況、顧客過往的購買紀錄、競爭者價格以及公司的策略目標，而訂出客製化的價格。

亞馬遜這套符合定價心理學的定價系統，不僅讓其在顧客搜尋的第一個產品價格極具競爭力，同時在額外附加的產品有較高的獲利，充分發揮了組合定價的優勢。

  相對地，航空公司主要是以收益管理（YieldManagement）的方式來為機票定價，亦即統計有多少機位尚未售出、決定可能可以收取的最高價位，以達到該航次最高的收入。

然而，單純只考慮未售出機票的數量，而未體認到目前航空業日漸成長的附屬收入，可能損失擴大收益的機會。

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