產品的定價策略 - Top-BOSS

3. 知覺價值定價法（Perceived-Value Pricing） ... 以顧客的價值知覺為定價基礎。

即顧客認知的價值多高，價格就設多高。

採用此方法的關鍵在於，必須將公司 ... Home/行銷贏家問答集/產品的定價策略 分享 FB tweet email 產品的定價策略 2019-05-17 閱覽人次：7636    產品價格訂定考量因素： 1.產品成本結構：包括原物料、管銷費用…等等。

2.競爭者價格：目的是維持合理的競爭力。

3.知覺價值：購買者願意支付且認為合理的價格。

而影響知覺價值的因子包括產品功能、品牌形象、象徵意義、樣式外觀、附帶服務、便利程度、創新程度等等。

價格會直接影響單位獲利率。

在相同銷售量下，定價較高時，平均單位獲利率也較高。

但定價較高時，往往也會造成銷售量的下降，獲利也跟著減少。

反而定價較低時可以創造高銷售量，單位成本也可能因為規模經濟或學習曲線而降低，進而提升獲利。

以下介紹六種定價方法： 1.成本加成定價法（Cost-plusPricing） 直接成本 定價＝——————— １－毛利率 售價－銷貨成本　　　　　　　　    銷貨成本 毛利率＝—————————×100%＝１－——————×100% 售價                                       售價 毛利＝售價×毛利率 毛利可用以分擔管銷費用，使公司有一定之盈餘維持正常運作， 一旦毛利無法涵蓋管銷費用，將會有虧損的情況出現。

所以採用成本加成定價法，必須確保所訂定的毛利率足以讓毛利能涵蓋管銷費用。

**優點：方法簡單確保毛利。

**缺點：無法確保市場競爭力。

2.競爭導向定價法（Competition-OrientedPricing） 以競爭者的價格水準為主要考量。

（可高or低於競爭者價格，並非完全相同。

） 當市場產品越趨標準化、顧客需求越趨一致、價格為主要競爭策略時，競爭導向定價就更顯得重要。

**優點：確保市場競爭力。

**缺點：無法了解知覺價值。

可能會因為未融入顧客知覺價值，而產生消費者不易接受的問題。

3.知覺價值定價法（Perceived-ValuePricing） 以顧客的價值知覺為定價基礎。

即顧客認知的價值多高，價格就設多高。

採用此方法的關鍵在於，必須將公司產品與競爭產品做比較，以決定正確的相對認知價值。

**優點：確保所有定價能被顧客所接受。

**缺點：無法確保銷售額。

4.銷售額極大化法（Sale-MaximizationPricing） 即產品定價必須確保銷售額的極大化。

定價方法為：估計需求函數求出最適價格。

**優點：能確保銷售額的達成。

**缺點：無法確保利潤的達成。

5.目標利潤定價法（Target-ReturnPricing） 運用損益平衡點的概念，求得確保利潤之定價。

例： 固定成本為600萬元，而總成本（固定成本＋變動成本）隨著銷售額增加而上升。

從零開始的斜直線為總收益，其斜率代表產品價格。

80萬單位的銷售額為1200萬元，故產品的單位價格為15元。

而在單位價格15元的情況下，必須有60萬單位的銷售量才能達到損益平衡（總收益＝總成本）。

當公司目標利潤定為200萬元時，必須要有80萬單位的銷售額，否則只能將價格調高為20元。

但價格調升又無法確保達成銷售量，所以採用此法必須考量在各種價格下，銷售量皆能達到損益平衡點， 並設法降低固定成本與變動成本，使損益平衡點得以降低。

**優點：能確保利潤的產生。

**缺點：未將價格彈性列入考量（一旦價格和數量估計錯誤，將導致預測偏差）。

6.利潤極大化法（ProfitMaximizationPricing） 將所有定價考慮因素列入考量，為一面面俱到之定價方法。

融合考量消費者接受度、競爭者定價、成本結構，故為最精確完整、考慮層面最廣之定價法。

**優點：考量顧客知覺價值、維持競爭力、考量成本結構、確保利潤達成等等。

**缺點：估計成本高，訂定時間較長。

為求正確需求函數，需投入大量資金於顧客調查上。

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